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东北农业大学-豆子先生-宫千淳团队

作者: 来源: 更新时间:2015-11-16



 

 


普兰农业发展有限公司

 

商业计划书

 

           

                                         


目录

第一章 公司或项目简介..................................................................................... 1

1.公司介绍.................................................................................................... 1

1.1综述................................................................................................. 1

1.2公司................................................................................................. 2

1.3投资与财务..................................................................................... 3

第二章 产品与技术............................................................................................. 6

1.产品概况................................................................................................. 6

1.1产品种类:..................................................................................... 6

1.2产品性能:..................................................................................... 6

1.3原材料的选取:............................................................................. 7

1.4市场壁垒......................................................................................... 8

2.产品详细介绍............................................................................................ 8

2.1高蛋白食用豆浆豆......................................................................... 8

2.2豆浆及其配套早餐......................................................................... 9

2.3其它豆制品................................................................................... 12

2.4产品优势....................................................................................... 12

2.5技术支持....................................................................................... 15

第三章 市场和竞争分析................................................................................... 17

1.市场容量与结构划分.............................................................................. 17

1.1私人定制....................................................................................... 17

1.2 大豆以及豆制品.......................................................................... 19

1.3 早餐的市场.................................................................................. 22

第四章 市场营销与实施策略........................................................................... 25

1.市场调研及分析...................................................................................... 25

1.1调研目的....................................................................................... 25

1.2调研方法....................................................................................... 26

1.3调研内容....................................................................................... 26


1.4调研意义....................................................................................... 26

1.5调查结果....................................................................................... 27

2.商品定位.................................................................................................. 27

3.营销策略.................................................................................................. 27

4.促销策略.................................................................................................. 29

5.推广策略.................................................................................................. 29

6.定价策略.................................................................................................. 30

7.营销开拓战略.......................................................................................... 31

7.1成长期市场开拓战略................................................................... 31

7.2成熟期市场开拓战略................................................................... 31

8.品牌策划.................................................................................................. 32

8.1市场定位....................................................................................... 32

8.2品牌的保护................................................................................... 32

第五章 风险分析............................................................................................... 33

1.大豆产量风险:...................................................................................... 33

1.1气象条件....................................................................................... 33

1.2大豆贸易风险............................................................................... 34

1.3政策风险....................................................................................... 34

1.4财务风险....................................................................................... 34

1.5对项目关键人员依赖的风险....................................................... 35

2.单产方面.................................................................................................. 35

2.1单产提高方面............................................................................... 35

2.2产量风险防范............................................................................... 35

3.价格风险规避.......................................................................................... 36

4.财务风险防范.......................................................................................... 36

5.关键人员依赖风险防范.......................................................................... 37

第六章 公司战略............................................................................................... 37

1.公司简介.................................................................................................. 37

1.1公司背景及现况介绍................................................................... 37


1.2公司战略....................................................................................... 37

2.公司发展.................................................................................................. 38

2.1初期(1-5年):........................................................................... 39

2.2中期(6-7年):........................................................................... 39

2.3后期(8-10年):......................................................................... 40

3.公司组织结构.......................................................................................... 40

3.1各部门负责人............................................................................... 40

3.2建立良好销售队伍方面的策略以及激励机制........................... 41

第七章 财务分析............................................................................................... 42

1. 财务分析........................................................................................................ 42

1.1 投资预测分析...................................................................................... 42

1.2筹资环节............................................................................................... 43

1.3债务清偿............................................................................................... 44

1.4工资分配表........................................................................................... 44

1.5预测利润及利润分配表....................................................................... 45

1.6预测资产负债表................................................................................... 46

1.7相关财务分析....................................................................................... 48

附录..................................................................................................................... 51

附录一:黄豆消费情况调查问卷......................................................................51

附录二:大豆初始包装......................................................................................52

    附录三:员工培训手册..................................................................................... 53

 

 

 

 

 

 

 


第一章 公司或项目简介

1.公司介绍

1.1综述

黑龙江省占据着全国60%的黑土地,是水稻、玉米、大豆等粮食的重要输出省,是中国的北大仓、粮食大基地。黑龙江省的粮食产量是中国粮食充足供应的基础。正因为黑龙江得天独厚的自然条件——肥沃的黑土地,洁净的水源,适宜的气候等等,造就了龙江大豆的卓越品质,深受人们的喜爱。

黑龙江普兰农业发展有限公司是以非转基因高蛋白大豆及相关豆制品为主要经营产品的农业公司。项目采用东北农业大学农学院陈庆山教授新培育的大豆品种--改良东农42系列大豆,该品系大豆具有籽粒大、高蛋白、高油份的三大特点,使人们在体验大豆香醇口感的同时,摄入足够的人体所需的优质蛋白。

在相关豆制品方面,公司研发了特制现磨豆浆。

首先,公司旗下的黑土豆坊豆浆,采用公司最新自主研发的研磨工艺和灌装技术,保证了生产过程安全、高效、卫生,在满足消费者醇香浓郁的味蕾享受的基础上,最大限度的保存了豆浆的营养。另外,为满足更多消费者的不同需求,除原味豆浆外,我们还研发了绿豆、红豆、黑豆等不同口味的豆浆。另外,公司运用现代最新榨油工艺,完美保留豆子中的营养成分,为消费者带来绿色健康的好豆油;最后大豆腐、干豆腐、豆皮、腐竹等多样大众豆制品,以及深加工新型豆制品也都是公司进一步开发的产品。

公司的非转基因高蛋白大豆、香醇豆浆、营养豆腐、豆皮等产品,兼具技术性、优质性和安全性。此外,公司也将组织家庭周末回归自然,体验乡村,到农场亲子教育等活动,在现代紧张的生活节奏下,公司的系列产品和活动正迎合了广大消费者的需求。公司立足于东北三省,面向北京、上海、深圳等生活节奏较快的一线城市,拥有广阔的市场空间。

项目在不断的发展过程中,建立了试点试推、总店建立、连锁店推广的可持续性商业模式,消费者也可通过网络平台预定并配送到指定地点,真正实现了公司提出的F2F——Family to Farm 家庭直连农场模式,为农场和家庭建立直接联系的桥梁,大大为为消费者提供了便利,也保证了农产品的安全、新鲜、可溯源。

1.2公司

普兰有限责任公司成立于201311月,是一家新锐豆制品开发经营企业,具备世界领先的新型非转基因大豆科研团队以及运转完善的组织领导团队,现拥有东北农业大学最新研发的大豆品种东农42A42B42C的独家经营权与管理使用权。

公司拥抱“互联网+”时代大势,秉承“创绿色健康饮食,享高端品质生活”的理念,推出私人定制和线上运营的营销模式,旨在引领消费者在快节奏的都市生活中,仍可享受绿色健康的饮食,回归精致惬意的生活状态。

公司主打“私人定制”销售模式,主要有以下几大特点:

● 新鲜专递,彻底告别陈粮

本品大豆均为定制专储新鲜大豆,每月定期现发,让客户极致体验最新鲜的美味,让餐桌彻底告别陈粮。

● 量身打造,您的私人健康专家

经对客户的身体各项健康指标检测后,提出科学合理的饮食搭配方案,为客户量身打造最具针对性的饮食建议和定制方案,为客户的健康保驾护航。

● 专人专地专种种植,正版“私人定制”

预定十亩以上,农场制定专属有机大豆田;预定指定地块,专属种植户专职伺豆。还可独享专属定制配送外箱,让“私人定制”从荧幕照进客户的餐桌。

● 一对一主动服务,点对点指定配送

每月1~5日,客服人员主动电话服务,采集客户当月订单;全国主要城市配送,每月一次点对点配送上门服务,让客户居家“坐享天成”。

● 订单保值功能,个性健康礼品

提前预定整年订单,不受高端大豆健康价格及物流成本上涨影响,更可将看得见的健康和新鲜作为礼品,转赠给亲友。

●城市中央厨房,品质有保障

同一城市区域所有豆制品全部集中标准化统一生产,再分别配送到各加盟店中,品质看得见;遵循中国传统养生理论精心调配,健康有保障。

● 双系统追溯,安全有据可查

每批次大豆均有有机和农垦双食品安全追溯码,全程记录大豆的“前生今世”,生产、物流各个环节的安全信息客诉,让每一个客户吃的明明白白。

专种专地的种植表明了普兰人专注的态度,全程绿色无公害体现了公司对食品安、

1.3投资与财务

我们团队人员联系到良农谷物专业合作社,与合作社达成合作,由合作社为我们团队人员提供资金,作为我们团队人员创建公司的入股资金,在公司收益后我们团队人员返还债务,同时每年将改良东农42A、东农42B、东农42C三个大豆新品种的种子免费给良农谷物专业合作社,让他们进行种植,签订收购合约,收成后再将大豆卖给我们。陈教授教授以改良东农42A、东农42B、东农42C三个大豆新品种进行市场作价后入股。其中我们团队人员对公司事务行使管理权,教授不直接参与公司的日常事务管理和未来规划,只享受利益为有限责任合伙人。我们团队人员对公司负有无限连带责任,为普通合伙人。公司有任何重大事务将以召开股东大会投票的方式解决。融资计划为,融资500万,出让20%股份。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

生产基地:

1.哈尔滨市滨县金海大豆专业合作社

 

  

 

 

 

2.哈尔滨双城市东跃现代农业农机专业合作社-东北农业大学(校社合作)科技成果试验示范基地

 

 

 

 

第二章 产品与技术

1.产品概况

1.1产品种类:

主要的产品有:高蛋白食用豆浆豆、豆浆及配套早餐、其它豆制品。所有的大豆产品均使用本公司专中专地的东农42系列高蛋白大豆,所有的原材料都经过严格的筛选,所有的生产流程都需要严格的监督,保证产品的品质。

1.2产品性能:

随着社会进步以及人民生活水平的提高,人们对营养的需求已超出单纯满足生存或都防止缺乏病的范畴,而且也作为防治疾病的重要手段,合理的膳食结构,通过向人们提供种类齐全,数量充足,比例适合的各种营养素,是人类提高生存质量,延长生存年限,保持健康状态的有效方法,大豆及其制品作为“中国营养学会”推荐的《中国居民膳食指南》中的一部分,与我们的健康密不可分。因此,本公司为人们提供了一种健康、便捷的生活方式。

大豆其制品的保健作用

1)        预防骨质疏松

在骨骼中,钙以无机盐的形式分布存在,是构成人骨骼的主要成份,造成骨质疏松的主要原因就是钙的缺乏,豆制品含有丰富的钙及一定量的维生素D,二者结合可有效预防度改善骨质疏松。

2)        提高机体免疫力:

机体在不同年龄,不同生理状态下,对营养的需求也是不同的,要提高机体免疫力首先必须通过膳食的合理搭配来获得平衡的营养,豆制品中含有丰富的赖氨酸,不饱和酸,淀粉蔗糖以及多种维生素和矿物质。

3)        预防便秘:

便秘的原因是由于肠蠕动减慢,食物残渣在肠道内停留时间过长,肠道水分被过多吸收所致,长久以往,肠毒被人体吸收后,是导致肠癌的一个原因,豆制蠕动并对肠道提供了充足的营养素,对防治便秘,肛裂,痔疮,肠癌等有积极的效果。

4)        预防心脑血管疾病

心脑血管疾病危险因素在于高脂肪膳食肥胖,高血脂,高血压等,豆制品中所含的豆固醇与不饱和脂肪酸有较好的祛脂作用,加上其热量很低,可减轻体重。豆制豆经酶水解后能产生的摄入,对肥胖的中老年人预防心脑血管疾病有很好的效果。

5)        减肥作用

豆制品的脂肪含量极低,碳水化合物只能吸收一半,肥胖者吃后不仅有饱腹感而且热量比其他食物低,所以有利于减肥。

6)        缓更年期:

豆制品中含有丰富的雌激素,维生素E以及大脑和肝脏所必需的磷脂,对更期女性延缓衰老,改善更年期症状有明显作用。了一钟私人订制的全新的消费理念。

1.3原材料的选取:

公司以东北农业大学农学院陈庆山教授新培育的优良的大豆品种:改良东农42A42B42C系列大豆为大豆产品加工的原材料,该大豆品种在黑龙江省优越的土壤种植,颗颗籽粒饱满。

原材料的特点:

绿色:豆香系列健康大豆在种植过程中采用绿色种植的标准,生态环境明显得到改善,最大限度地控制了化学农药和化学肥料的使用量,用药成本降低,减少了对有益昆虫的伤害。使用的化肥也得到东北农业大学农学院教授的技术支持,可使大豆实现增产且农药和化肥残留均达到国家无公害标准,同时还有效地防止了土壤、水源和农产品的污染,保护了生态环境,不仅有利于农业生产的可持续发展,而且也为人们创造了一个美好的生活空间。

安全:首先:非转基因绿色大豆的生产基地选择在环境优美、无污染、水源条件好的种植区域;其次:优质品种大豆在水、肥、药的管理上,严格按无公害农产品的生产要求,实施优质化栽培,不施用高毒、高残留农药。

同时,生产过程中,我们保证整个过程全程监督实施,在原材料、生产设备方面认真筛选,保证产品的品质。

优质:只采用改良东农42A42B42C纯正品种种植,高油份、高蛋白、口感好,营养丰富。

 1.4市场壁垒

2001年加入WTO以来.中国关税大幅降低,大豆和豆粕进口关税都降低到了3%和5%以下.不对大豆的进口实行配额制。不对大豆出口实行补贴。这在政策上为国外大豆的进口铺平了道路。这几年中国的大豆进口在逐步增加,2005年中国的大豆进口量约为2 600万吨,2006年大概是2 800万吨,20073 082.1万吨,几乎每年都有200万吨的增加,2008年中国大豆进口量达到3 743.6万吨,较2007年的进口量大幅增加661.5万吨,增幅达到21.5,,连续第四年创下中国大豆进口量的历史最高纪录。与进口大豆相比,国产大豆无论在商品质量和价格上均有较大差距。

 

2.产品详细介绍

2.1高蛋白食用豆浆豆

2.1.1背景

大豆是每个家庭必不可少的食材,可是面对非转基因的价格冲击,国内东北优质非转基因大豆情况不容乐观。因此现在大豆市场的情况,很是令人担忧。根据市场调查,大部分的家庭对目前市场的大豆抱有很担心的态度,担心是否为转基因大豆,尤其是家里有小孩子的家庭,更是在购买时格外小心。对此,公司把目标人群对向高端饮食家庭,推出特有的东农42系列“高蛋白食用豆浆豆”。

2.1.2产品

“东农42豆香”系类品牌大豆由优质的大豆种子种植,扎根于黑土地,绿色种植具有的独特的功效,这一系列的特色造就了其优良品质。在公司发展初期我们将大豆的市场面向中低收入人群,降低价位,为大家带去优质的大豆,同时也将高端消费者考虑在目标人群中,在公司的逐步发展中,不断的为其提供优质的服务。这一市场定位既将产品成本考虑其中,又很好的考虑到产品销量及用途,定位较为准确。[1] 大豆在日常生活中是辅助粮食,一般家庭中吃生大豆的做法有:打豆浆、炒、煮、炖。相对于水稻和小麦来说,吃的并不多,所以家庭对于打豆的价格并没有要求的那么高,只要能够买到品质好的大豆就可以接受略高的价格,并且相较于淘宝的网店中的同等品质的豆子以及与各大超市的对比中,我们豆子的价格定位较低,便于消费者接受。

 2.2豆浆及其配套早餐

2.2.1背景

国家大豆行动计划领导小组有关人士一语中的:豆浆是一种营养价值极高的日常营养饮品,其营养价值完全可以和牛奶相媲美,而养生保健价值更胜一筹,大豆皂甙、异黄酮、卵磷脂等特殊的保健因子价值很高,可以说,豆浆是“心脑血管保健液”,是21世纪“餐桌上的明星”。

鲜豆浆含有丰富的优质蛋白质及多种人体所需的微量元素,素有“绿色牛乳”之称,其营养价值与牛奶相近,蛋白质含量含量高达2.56%,比牛奶还要高,已超过奶的标准(2%),并且豆浆中的蛋白为优质植物蛋白;豆浆还富含钙、磷、铁等矿物质,铁的含量是牛奶的二十五倍;豆浆中不含胆固醇与乳糖,牛奶中含有乳糖,乳糖要在乳糖酶的作用下才能分解被人体吸收,但我国多数人缺乏乳糖酶,这也是很多人喝牛奶会腹泻的主要原因。另外,豆浆中所含的丰富的不饱和脂肪酸、大豆皂甙、异黄酮、卵磷脂等几十种对人体有益的物质,具有降低人体胆固醇、防止高血压、冠心病、糖尿病等多种疾病的功效,还具有增强免疫、延缓肌体衰老的功能。豆浆对于贫血病人的调养,比牛奶作用要强,以喝热豆浆的方式补充植物蛋白,可以使人的抗病能力增强,调节中老年妇女内分泌系统,减轻并改善更年期症状,延缓衰老,减少青少年女性面部青春痘、暗疮的发生,使皮肤白皙润泽。 适者如斯:一般人皆可食用。女性、老人和儿童有位适合。成年人每天饮1~2次即可,每次250~350毫升;儿童200~230毫升即可。

 

2.2.2产品

原味豆浆、五谷豆浆、水果豆浆、蔬菜豆浆等上百种口味的豆浆饮品

油条、汉堡、包子、披萨、馅饼、蒸饺等营养配套早餐

例如:原味豆浆+油条

      薏米枸杞红豆豆浆+汉堡

      香橙豆浆+披萨

      胡萝卜荞麦豆浆

      ……….

具体根据客户的个人爱好,私人订制每个人喜欢的早餐。

2.2.3功效

豆浆的七大作用力:

1)        美容抗衰力

自由基是引发机体衰老的一个主要因素,豆浆中富含维生素E,有很好的抗氧化作用,可以抵抗自由基,延缓衰老。女性衰老和雌激素减少有关,豆浆中的大豆异黄酮是一种雌激素成分,可以延缓更年期女性的绝经期,补充体内的雌激素水平,延缓衰老。

体内堆积的各种毒素可以引发衰老,豆浆中含膳食纤维,可以清洁肠道,促进废物的排出,起到排毒养颜的功效。豆浆中富含优质蛋白和钙、铁、锌等矿物成分,可以提高皮肤弹力,美白皮肤、去皱祛斑。

2)        降糖力

豆浆中含有大量膳食纤维,可有效抑制糖分吸收。

豆浆中的膳食纤维、卵磷脂等成分,可帮助控制体重,防止肥胖的发生。

豆浆中的有效成分可以降低体内胆固醇含量,防止糖尿病合并高血脂症的发生。

3)        降脂力

豆浆中富含优质蛋白和膳食纤维,能供给人体充分的营养,还能促进过量胆固醇的排泄,使血液中的胆固醇下降,帮助调整内分泌与脂肪代谢系统,进而分解多余脂肪、清洁体内肠壁、降低血液中的胆固醇水平。

豆浆中的大豆皂苷、维生素E、异黄酮等成分能吸收胆酸,抑制体内脂肪发生过氧化现象,促进胆固醇代谢,从而减少胆固醇的积存,防止动脉硬化。

豆浆中的维生素E等成分,有很好的抗氧化功效,可以减少脂质氧化,保护血管健康。

4)        降压力

豆浆所含的钾、镁是有力的抗钠盐物质,钠是引发高血压的主要原因之一胆固醇,适当控制体内钠的数量,有利于维持血压正常。

高血压患者可伴发冠心病、脑中风、糖尿病等并发症。豆浆中的豆固醇和钾。镁、钙能改善心肌营养,降低胆固醇,促进血畅通流,防止血管痉挛,大大降低冠心病的复发率。

5)        健脑力

豆浆含有的大豆卵磷脂能为大脑神经细胞提供充足的养料,使脑神经之间的信息传递速度加快,从而提高大脑活力,消除大脑疲劳,使思维敏捷,提高记忆力、预防老年痴呆症、豆浆中含有的不饱和脂肪酸还有保护脑血管的作用。

6)        抗癌力

豆浆中含有的大豆皂苷能提升人体的免疫力、延缓衰老,并可以抑制癌细胞的生长:抑制癌细胞增殖、降低癌细胞活性、诱导癌细胞凋亡。

2.3其它豆制品

2.3.1背景

时源于创新发展以豆为原料的新产品才是出路。豆制品作为我国城乡居民的必需消费品,生产和市场状况一直备受老百姓及各级政府有关部门的广泛关注。总的来说,2007年,我国豆制品产量稳定增长、产品品种不断增多,产品质量逐步提高,豆制品产业工业化的速度加在豆制品以豆腐干为主难以形成一个津津乐道的单品的同时,豆制品创新就更显得重要,同快,企业品牌意识得到加强,行业管理正在逐步走上正轨。2008年,豆制品行业管理将进一步加强,产品质量进一步提高,豆制品产业的工业化将迈上一个新的台阶。

由于豆制品的“健康”功能不断被人们认识,我国豆制品的消费趋热。豆制品的产量不断增长,到2007年,以耗用大豆为基数,用于生产各类豆制品的大豆已经达到约400万吨/年。这个数字比计划经济时期的60万吨/年,翻了近三番。销售形式从原来只在农贸市场及菜市场迅速扩展到了大型超市、便利店和连锁专卖店,产品种类除了传统的豆腐、豆皮、豆干和各种花色豆制品之外,腐竹、鲜豆腐皮的产量也在迅速增长,有的还走出国门,出口到日本、东南亚和欧美。豆浆的生产也开始从早餐摊点自制走向工业化、包装化,并出现了一系列的调味豆浆、强化营养豆浆等新品种,消费量增长迅速。在一些地区,豆花、豆腐脑也以新的包装形态,走上了超市货架和食品柜台。休闲豆制品由于包装改进,货架期延长,成为全国销售的“新秀”品种。此外,适应农村需要的膨化豆制品也在一些地方形成了集中的生产和销售。我国地域广阔,许多地方都有生产豆制品的传统,随着产业的升级,豆制品的生产和市场出现了空前的繁荣。

豆制品种类:豆腐、豆皮、腐竹、豆腐干、素鸡、素火腿、豆浆、豆油、豆粉、豆乳、大豆蛋白粉等。

 

2.4产品优势

2.4.1私人订制

主打“私人定制”销售模式,主要有以下几大特点:

● 新鲜专递,彻底告别陈粮

本品大豆均为定制专储新鲜大豆,每月定期现发,让客户极致体验最新鲜的美味,让餐桌彻底告别陈粮。

● 量身打造,您的私人健康专家

经对客户的身体各项健康指标检测后,提出科学合理的饮食搭配方案,为客户量身打造最具针对性的饮食建议和定制方案,为客户的健康保驾护航。

● 专人专地专种种植,正版“私人定制”

预定十亩以上,农场制定专属有机大豆田;预定指定地块,专属种植户专职伺豆。还可独享专属定制配送外箱,让“私人定制”从荧幕照进客户的餐桌。

● 一对一主动服务,点对点指定配送

每月1~5日,客服人员主动电话服务,采集客户当月订单;全国主要城市配送,每月一次点对点配送上门服务,让客户居家“坐享天成”。

● 订单保值功能,个性健康礼品

提前预定整年订单,不受高端大豆健康价格及物流成本上涨影响,更可将看得见的健康和新鲜作为礼品,转赠给亲友。

●城市中央厨房,品质有保障

同一城市区域所有豆制品全部集中标准化统一生产,再分别配送到各加盟店中,品质看得见;遵循中国传统养生理论精心调配,健康有保障。

● 双系统追溯,安全有据可查

每批次大豆均有有机和农垦双食品安全追溯码,全程记录大豆的“前生今世”,生产、物流各个环节的安全信息客诉,让每一个客户吃的明明白白。

2.4.2绿色健康非转基因

由于人们对健康生活的追求,绿色食品越来越受到关注,但是很多人并不真正了解绿色食品。那么,到底什么是绿色食品,绿色食品对人类有哪些好处呢?绿色食品是指利用绿色方式种植、养畜、加工的非转基因食品。绿色食品的好处一直是近些年来的热门话题,通过数年的广泛研究证明,绿色食品不仅味道比普通食品更好,而且对我们自身、后代以及地球环境都有极大的益处,富含更多营养。

我们的大豆的种植依托于黑龙江省肥沃的黑土地,洁净的水源、适宜的气候等得天独厚的环境条件造就了大豆产品的优越品质,专种专地的种植,保证非转基因,表明了我们专注的态度,全程绿色无公害体现了公司对食品安全的责任。

2.4.3生产规模性

在大豆消费如豆制品、豆粕、豆浆、新型的蛋白制品、磷脂制品等有较好的前景。同时对目前进行生产示范的豆香系列大豆在正常的大机械作业的生产条件下,可以实现大面积500斤的产量水平。而我们的大豆在种植生产的全过程都做到了绿色,如果在黑龙江省的第一、二积温带恢复大豆种植,重现玉米和大豆的轮作,可以提升地力,改良土壤结构。同时在黑龙江省其他区域,仍然保持大豆的生产优势,实现土壤和生态的良性循环,保障黑龙江省农业的可持续发展,同时也为社会提供了优质、安全的豆产品。

2.4.4素肉精品

唯有素肉的精品才能带领未来豆制品休闲化趋势,这也是实现健康美味无胆固醇高吸收率蛋白质多植物类油脂的消费理念,休闲的豆制品必须要有精品才能带动整个行业的发展,也只有不断发展精品才能立足于休闲豆制品市场。

2.4.5消费认可

消费认可是多数休闲豆制品必须面对的现实,这也是有的豆制品在市场上滞销的原因,没有消费者认可产品只能在市场上存放难以形成消费者真正需求的动力,同时也只会豆制品带来低价低质哄价行为,这也是很多豆制品企业举步维艰的原因之一,这也是当前豆制品休闲企业销售量和产量都不尽如人意的原因,也是一些豆腐干品牌不断拱手让市场的原因,也是很多迷茫进入豆制品行业的原因。只要实现消费者认可,就是产品再少也能长久发展,这就是一些产品看不见可是销量较高的原因。

2.4.6风味独特,可记忆

实现豆制品休闲的特色,必须采用传统风味形成机理,将这些经典的风味变成产品的过程,而不是香精香味的时代,是将赋予消费者熟悉的风味于产品,让消费者吃过这个产品产生记忆,这就是独特风味的体现。如成都乐客食品技术开发有限公司实现在家炒菜油炸辣椒香味在休闲豆制品中的应用,青辣椒回锅肉经典风味应用于休闲豆制品,烤牛排天然风味应用于休闲豆制品,五香香料天然香味应用于休闲豆制品的应用,天然香料具有鸡肉特征香味在休闲豆制品之中的应用,腊肉香味在休闲豆制品之中的应用,等等这就是消费者可记忆的“通过产品会说话的方式”实现休闲豆制品的原因。

2.4.7包装量化

量化的小包装成为未来精品豆制品乃至精品品牌呈现市场的关键,这就是未来豆制品发展的明确标识。当前市场上27g销售3.8元就是未来的豆制品休闲发展趋势,也是一些产品不断被市场认可的关键,也有市场上16g销售2.5元的典范,做少做精量化将是不可抵挡的行情。

2.4.8持久回味

实现持久回味是休闲豆制品如何在市场上站稳脚根之本,没有持久回味的豆制品将会不断被淘汰,这是不可抗拒的事实,近十年无数品牌的豆腐干不断下滑不断轮番占领市场而没有一个持久在一个市场畅销5年以上的产品,这就是休闲豆腐干产品难以成大器的原因,也是一些品牌还没进入市场就已经奄奄一息,也是年产值过亿的单品极少的原因。持久回味成为休闲豆制品行业发展的瓶颈,如今没有一个品牌真正实现这一难题。这也是作为专注食品调味研发的成都乐客食品技术开发有限公司在休闲豆制品调味行业的优势,也是在豆制品调味界赢到新型调味技巧和方法的关键,诸多年产值过亿的企业浪费原料、包装、人力、市场导致产品在市场上滞销就是迟迟没法实现持久回味的产品,他们不得不依赖乐客食道撰文指导,我们深感调味界的合作才能做大做强休闲豆制品企业

2.5技术支持

陈庆山教授  男,1973年生,博士,教授,博士生导师,黑龙江省新世纪优秀人才计划、黑龙江省骨干教师资助计划获得者。中国作物学会大豆专业委员会理事,黑龙江省可持续发展研究会理事,黑龙江省农产品质量认证中心技术专家和国家注册的GAP认证高级检查员,《豆科基因组学与遗传学》编委会成员,《Euphytica》,《Africa Journal of Biotechnology》,《中国农业科学》,《植物遗传资源学报》,《遗传学报》,《东北农业大学学报》,《南京农业大学学报》审稿专家,担任国家自然科学基金面上项目和青年基金的评审专家,主要从事遗传育种及生物信息学科学研究及教学工作。
     
5年先后主持国家“863”、国家自然科学基金、黑龙江省自然基金重点项目、转基因重大专项、黑龙江省攻关等科研课题10余项。获得黑龙江省科学技术奖二等奖、黑龙江省科技进步三等奖各1项;申报软件著作权6项,出版著作4部,发表学术论文120余篇,其中SCI收录的10篇。培养博士研究生2名,硕士研究生13名。
主要教学成绩及荣誉:

主讲过本科生的《普通遗传学》《生物信息学》《生物信息技术》《生物学专业外语》《作物育种学》《植物生物技术综合大实验》,硕士研究生的《植物基因组学》《植物生物信息学》《作物抗病抗逆育种-大豆》《作物高产育种-大豆》《作物育种与分子遗传学》,推广硕士的《农业信息技术》,博士研究生的《分子生物学》《遗传学--表观遗传学部分》,现承担《种子生物学》《种子专业英语》两门专业课程的教学工作。

2010年和2011年分别获得黑龙江省第六届、第七届优秀硕士论文指导教师称号。2007年获得东北农业大学第四届“成栋杯”教职工教学技能大赛二等奖。2009年获得东北农业大学教书育人先进个人称号。

韩建春教授 ,男 博士研究生,黑龙江省食品技术学会常务理事,中国食品技术学会青年委员会常务委员,中国畜产品研究会会员,从事畜产品加工学相关工作。

工作经历:

1987.09-1990.07 黑龙江省北安一中 学生
  1990.09-1994.07 东北农业大学畜牧系 学生
  1994.09-至今 东北农业大学食品学院 教师

研究方向:农产品加工及贮藏工程、水产品加工

研究项目:羊肉品质改良研究与产品开发;食用菌合生元食品的开发;生物技术在传统食品中的应用;氢化大豆卵磷脂功能性研究与应用开发;五味子综合加工技术推广与示范。

主讲课程:肉品科学与技术、水产品加工学。

代表性成果: 先后主持和参加国家自然科学基金、省部市级科研课题10余项,获得国家发明专利4项。在国内外重要学术刊物上发表论文20余篇,出版专著4部。

社会兼职: 黑龙江省食品技术学会常务理事,中国食品技术学会青年委员会常务委员,中国畜产品研究会会员。

第三章 市场和竞争分析

1.市场容量与结构划分

1.1私人定制

1.1.1市场容量与结构

近年来,在经济社会各领域全面发展的背景下,公众的个性化倾向逐步增强,日益追求独特性与个性化的公共服务。公共服务领域日益以公民的个性化需求为导向,也必将迎来“私人定制”的供给模式,迈向个性化供给的时代。从人类开始就有的私人定制的衣服到私人定制汽车、别墅,到刚刚提出私人定制农场。

农场运用“众筹”模式运作。一言以概之:消费者首先要缴纳一定费用方可到农场体验耕种,农场为消费者提供种子、化肥和种植

管理服务,待农产品成熟后农场按协议为消费者进行配送。消费者可以根据自己的需求选择不同价位的产品套餐。消费者可根据家庭需

求自由签署协议,认购土地位置、面积以及要播种的农作物,成为主人。认购之后,农村合作社雇佣当地农民帮助主人种植看护,待农作物成熟后,将农产品运送给主人。

以上是现在私人定制的基本的市场情况,而本公司主要是根据客户的每天的需求,结合他们自身的健康状况,给客户私人定制早餐以及每天必须的豆制品,其中还包括营养豆子搭配,健康豆浆以及豆制品,是人们健康生活的管家。所以普兰所营的私人定制市场,是一片蓝海有极强的发展潜力。

1.1.2 竞争对手分析

竞争对手:提供“私人定制”服务的有阿卡农场,北京沱沱工社农场、红星农场、达然农场等都开展类似业务,甚至将业务搬至线上。今年3月,淘宝聚划算推出了“定制你的私家农场活动”。2014 3 月,“网络私人定制农场 ”首次亮相,它是由阿里巴巴旗下聚划算开团的土地打造而成的“网络私人定制”项目,是“私人定制”的一种创新形式,并以新鲜的名字、新颖的形式迅速吸引了广大网民的眼球,获得了广泛的关注。

“私人定制农场”模式在农产品流通领域悄然兴起。在农场,记者看到每个蔬菜大棚被分为数个地块,种着茄子、豆角等蔬菜,而每个地块旁边都立着一块牌子,上面标有“主人”的名字。农田租金、种植成本都是向“主人”先期募集,农场工作人员按照要求种植、管理,待农产品成熟后定期向农场“主人”配送。

1)      德谷元竞争分析

德谷元,家庭安全食品解决方案提供者,河南省省管国有企业郑州粮食批发市场有限公司旗下品牌。我们以自有生态农场为基础,同时在全国各地建立合作基地,以产地直供方式供应各种地方名优特产,实现新鲜蔬果和五谷杂粮的全年供应,确保从田间到餐桌为消费者提供健康、绿色、生态、安全的食品。

 

 

 

分类

 

普兰

 

其他的私人定制农场(以德谷元为例)

如何定制

监控消费者的健康,依健康状况均衡搭配每天必须的摄取的营养,公司的特色

网上发起众筹,主要依据消费者的需求

主要经营

豆类以及豆制品,早餐

蔬菜、肉类

特色

健康、绿色、生态、安全,方便,快捷,新鲜

健康、绿色、生态、安全、新鲜

互联网思维

依托全国农产品物联网大战略,基地种植充分实现网格化,从种到收,全程监控,让好产品的优秀品质透明看得见

在农场里有一小块小块的田属于每一个主人

 

1.2 大豆以及豆制品

1.2.1 大豆的市场概括

我国大豆产业面临严重的不公平竞争,受到美国政府巨额补贴的转基因大豆大量进口的严重冲击。2007年以前国内大豆主产区(黑龙江省)已出现了“卖豆难”、价格产销倒挂、库存积压严重等问题,直接影响生产区豆农生产积极性和收入水平的提高,甚至是威胁着几百万豆农的生存。2007年由于自然因素造成大豆大幅减产,豆价上升,但是一旦主产区大豆种植面积大幅增长,可能会再次面临进口大豆的低价冲击。

从国家权威部门获得的资料显示,中国2009从国外进口的大豆数量已达到约4300万吨,而国产大豆的产量约在1700万吨,共六千万吨。其中,根据经验,一般80%的大豆用于榨油和饲料,10%用于调味品生产,约10%6百万吨用于生产食用豆制品。如果此数据正确,按13亿人计算,每万人每年消耗大豆约50吨,平均每天为0.15吨大豆。

1.2.2 中国大豆及豆制品的消耗

中国每万人每天消耗的大豆数量在0.15~0.2吨。大城市的消费量高一些,可以按照0.18~0.22进行计算。小城市和农村地区的消费量相对少一些,可以按照0.1~0.13进行计算。这样大致就能够计算出当地的豆制品消费量。同时,按照豆浆、豆腐、豆干等产品的耗用大豆的比率,平均每公斤大豆的豆制品出品量大约在3~3.5公斤,南方地区嫩豆腐类产品较多,可按照3.5计算。北方地区干豆腐较多,按照3.0计算就可以了。

 

假定未来10年我国的人均肉蛋奶消费需求增速、养殖方式转变速度、豆粕在饲料中的消费结构比重等因素不变,豆粕消费与前10(2003~2012)相同,大豆进口的增速保持不变。2003~2012年间,大豆净进口增长3761万吨,可以预测未来10年,我国大豆净进口可能增至9567万吨。

1.2.3国际大豆转基因大豆对中国市场的冲击

目前,我国大豆的自给率仅为20%左右,且市场较为混乱,市场透明度不高,消费者无法辨别购买到产品的品质。且,国外进口大豆与国内普通大豆相比,具有出油率高且价格低廉的特点,故国外进口大豆在中国市场中极富竞争力。这对我国本土大豆无疑是一个冲击,使我国本土大豆品种在发展上面临着极大的挑战。

目前中国的大豆市场正在逐渐的被美国等国外的大豆侵占,本国的大豆自给率不及15%,也就是说中国的大豆供给命脉已经由国外扼制。根据2011年的数据,中国进口的大豆,有42%来自于美国,39%来自巴西,15%来自阿根廷,并且在这些进口的大豆中85%都是转基因大豆。因为受到有政府巨额补贴的转基因大豆大量进口的强烈冲击,国内大豆的价格被压低,农民的收入低,大豆的主产区黑龙江省种植的大豆的面积正在迅速的减少转而种植玉米。

 

 

 

 

优势

劣势

普兰改良东农系列大豆

高蛋白

高油份

籽粒饱满 圆润

专地专种种植

非转基因

专业的冷藏,豆子新鲜

物联网运用 品质可追溯

生产成本高

价格高

需要提前整地

进口转基因大豆

种植难度与风险低

收益快且利润高

油率高

产量高

抗病

单产高

转基因食品具有安全隐患

蛋白含量低

口感差

多用做饲料

国内普通大豆

非转基因

蛋白含量较高

口感好

 

 

 

国内普通大豆的出油率低

混种、混收、混储和混淆的现象,市场较为混乱,质量参差不齐。

 

 

1.2.4玉米侵占大豆用地用地严重,农民由于利益的驱使,将大豆的田地该种玉米。

 

1.3 早餐的市场

1.3.1市场现状

随着城市生活发展以及人们生活水平的提高,早餐市场蕴含着很大的市场发展潜力。大约有40%的人外出吃早餐,只有10%左右的人自己在家做饭,而剩下的可能没有时间吃饭或者随便吃。

1)        早餐品种单一,缺乏创新

目前,阜新市早餐市场的品种仍以传统早餐为主,最常见的就是豆浆、包子、油条、粥,还有馄饨、饺子、面条等,大部分市民的早餐都是从这些传统种类中搭配而成。早餐品种单一,结构老化,缺乏创新。虽然也会有千层饼、鸡蛋饼之类的“加盟”,或者面包加牛奶等西式吃法,但是始终不如正餐那样让人有更多的选择。

2)        卫生状况让人忧心

阜新市市民的早餐除了一部分来自统一制作、统一配置的“早餐工程”,或者是自家做,卫生状况还比较能让人放心外,其他的大多来自两种地方:一种是路边早餐摊点,另一种是小型早餐店。

路边早餐摊点一些卖油条、油炸糕等油炸食品的,锅里的油不知道用了多少遍,早已变成黑色。而一些小型早餐店也好不了多少。这些早餐店内部装修都非常简陋,基本上都没有消毒设备,顾客一多,碗碟胡乱冲洗后再利用,同样不卫生。要是有人点外卖早餐,店家就将豆浆用一次性塑料杯一装,包子用塑料袋一套,顾客拎了就走人。

目前,早餐市场普遍存在从业人员素质低、饮食环境条件差的状况。露天经营、尘土飞扬、器具不洁几乎是司空见惯。由于客流量大,而且就餐频率高,早餐所使用的碗筷不可能及时、充分地消毒,有的甚至无法保证用自来水清洗,这样自然无法有效地避免病菌的滋生和传播。在买卖早餐的过程中,递接钱币也同样存在着不卫生问题。所以,卫生早餐质量尚待改进

 

1.3.2竞争对手分析

   现在市场上的早餐店面复杂多样,店面的档次参差不齐,有些店面的装修不是豪华,但是店内的小吃非常有特色是很受大家欢迎的老店。综合早餐来看,主要分为中式早餐和西式早餐,主要以肯德基和永和豆浆为例来介绍。

 

1.3.2.1 优劣势分析   

 

肯德基新品早餐套餐:

嫩牛玉米鸡肉堡+热醇豆浆,6(2014629日截止)

培根芝士蛋堡+经典咖啡,10(2014728日截止)

 

肯德基早餐现熬好粥套餐:

套餐内配餐可选安心油条或霜糖油条或太阳蛋

香菇鸡肉粥或者是香薏黑米粥+安心油条,¥6

皮蛋瘦肉粥/皮蛋烧鸭粥+太阳蛋,¥7

牛肉蛋花粥+安心油条,¥9

 

肯德基美味汉堡早餐套餐:

KFC早餐套餐内饮料可选醇豆浆()或经典咖啡

香嫩烤肉堡+醇豆浆(),¥6

火腿蛋堡+经典咖啡,¥8

田园脆鸡堡+经典咖啡,¥10

培根芝士蛋堡+醇豆浆(),¥13

芝士猪柳蛋堡+经典咖啡,¥13

 

肯德基法风烧饼早餐套餐:

KFC早餐套餐内饮料可选醇豆浆()或经典咖啡

熏鸡法风烧饼+经典咖啡,¥12

培根蛋法风烧饼+醇豆浆(),¥12

肯德基加3元起可优惠点购,买以上任意肯德基早餐套餐一份,即可优惠加点,肯德基早餐优惠券

 

永和豆浆中式早餐

永和豆浆的早点品种很多的,最出名的豆浆有淡豆浆,甜豆浆,咸豆浆,冰豆浆,还有甜豆腐花和咸豆腐花。可以当早点的点心有油条,小笼包,蛋饼,葱油饼,素三鲜,南瓜饼,馄饨等等。如果你爱喝粥的话皮蛋瘦肉粥是相当不错的。还有面食类,有牛肉面,大排面,雪菜肉丝面,八宝辣酱面等。每家永和豆浆店里都有菜单,你可以根据菜单来选择你想吃的早点。

     

 

黑土豆坊(普兰)

肯德基(西式早餐)

永和豆浆(中式早餐)

特点

1.     中式与西式交叉,早餐多种多样。

2.     营养健康美味的现磨豆浆为突出特色

3.     配送到家里,给予市民最大方便

4.     私人定制 根据消费者的需求

5.     优质的原材料,安全放心

1.     西式特色

2.     种类较多

3.     食品中反式脂肪酸,添加剂较多。

1.     中式特色

2.     种类较多

3.     上餐速度快,快餐

 

 

 

第四章 市场营销与实施策略

1.市场调研及分析

1.1调研目的

通过此次调研,希望能详细掌握消费者对大豆保健食品的认知情况,

1)了解消费者对大豆相关食品的消费偏好与倾向。

2)研究我们项目的发展方向和产品包装以及面向的人群。为我们的项目打好基础。

3)根据调研结果,推断我们需要推广的东农42系列非转基因大豆及其豆制品在消费者心目中的认知度。

1.2调研方法

问卷调查以及走访调查

1.3调研内容

1.    赴哈尔滨市群力新区各小区市场调研

2.    东北农业大学迎新现场调研

3.    中国作物大会现场调研

4.    中国庭院博展会现场调研

5.    哈尔滨第四医院市场调研

 

   

 

1.4调研意义

通过对社会人士的调研,让我们了解到人们对保健食品的基本理解和认知程度。同时了解群众对社会支持农业的认知程度和相关看法,明确改良版的东农42系列非转基因大豆及其豆制品在市场推广的可行性。

1.5调查结果

通过针对回收的305份有效问卷运用定量以及定性的分析方法进行分析之后,我们得出以下结论:豆香系列大豆产品线下的销售地点应该主要在超市,因口感问题既容易销售又容易推广,线上的网店销售应该注意公司文化,打造质量优良同时吸引消费者眼球的一流网店。同时,我们大豆的宣传点应该主要迎合大众喜欢大豆的要求,注重东农42系列非转基因大豆的口感宣传,举办相应的活动,如:试吃会。而且在市场推广前期应该对其他大豆产品进行调查研究,分析其大豆的优点,学习其企业的经营方式和推广方法。

2.商品定位

通过多次社会调研,我们把产品锁定在高蛋白豆浆豆、豆浆及其早餐搭配、其它休闲豆制品三大类,并把“私人定制”作为我们的产品优势。

3.营销策略

1)        坚定互联网+农业理念

新时代,新起点。普兰农业发展有限公司依靠各合作社的强大实力,响应十八大工业化、信息化、城镇化、农业现代化号召,从强调数量、解决温饱强调质量、满足品位转型,通过互联网+农业方式让成为普兰智慧农业、现代农业的代表品牌,让每一粒普兰大豆,馨香九州。

2)        私人定制,打造专属大豆制品

结合消费者自身健康状况,提出合理饮食搭配建议。细分市场,针对不同人群,制定专属豆制品购买方案。更精准对应消费人群,更高效发挥豆制品保健作用。豆谷成熟,由你做煮!

3)        依托物联网可追溯体系

馨香九州,贵在质量。普兰公司依托全国农产品物联网大战略,基地种植充分实现网格化,从种到收,点点滴滴全部实现全程监控,让好产品的优秀品质透明看得见!

4)        推出全国招商赢销计划

领航需要分享,分享才能成长,成长只为共赢。普兰公司诚邀志同道合者共谋安天下、享生活。具体加盟条件为:

具有独立法人资格的经营实体,财务健全,独立承担法律税务责任;

公司拥有足够的流动资金。

具备成熟销售网络。

有线上或线下产品展示厅及网上办公的能力、安全的仓储条件

5)        整合专业电商运营团队

普兰公司将电子商务平台开发及运营、互联网应用等领域作为运营重点,将其他相关农业平台进行整合,打造自己的专属旗舰店、专属的品牌宣传端口,励志成为东北大豆电子商务运营的领航品牌。

6)     直销

供给各大超市直接销售,与超市进行良好沟通,形成战略合作伙伴关系,在超市设立专柜、专场进行销售,以提高知名度,争取与超市进行农超对接,为消费者提供优质产品,为我公司带来最大利益。

7)        建立连锁店

将经营非转基因绿色大豆产品连锁专营店,以特许经营权为核心,由特许区域商或公司总部直接发展终端加盟商,按统一模式进行销售,使品牌管理标准化,从而更好地体现品牌形象,准确地掌握市场信息。

8)     本公司将大力实施网络营销战略,充分利用网络平台。

第一,我们已成立销售网店,将在网店上全面介绍本公司产品;

第二,将充分利用时下热门的微信这一工具,在微信朋友圈展示本公司的优秀产品,将产品推荐给身边的亲朋好友,开启微商新时代;

第三,将开通公司的品牌微信公众号和官方微博(新浪、腾讯),定期推送产品信息、公司优惠活动以及保健常识,通过广大网友的分享、评论和转发,让更多的人了解我们公司的产品,提高企业知名度,同时,公司也得到了用户对产品的直接反馈,便于公司对产品的进一步改良。

9)        利用二维码销售

随着智能手机的普及,二维码已成为一种十分方便的工具,我们将设置网店二维码、微信公众号二维码、优惠券二维码等多种通向不同页面的二维码,“扫一扫”二维码的趣味性和神秘感增加了客户体验的积极性,将二维码张贴在饭店、超市、商场、地铁站等各地,加大了产品的推广力。

4.促销策略

1)      价格折扣促销

因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因,再加上配送成本和付款方式的复杂性,造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。所以对于网上销售的部分要有一定的价格折扣。 

2)      网上赠品促销 

赠品促销目前在网上的应用不算太多,一般情况下,在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点:可以提升我品牌和网站的知名度;鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 

3)      网上抽奖促销 

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一,也是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销,网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4)      积分促销 

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品,在我店购买商品的消费者可以通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

 

5.推广策略

1)        统一使用公司的绿色品牌,注册品牌商标,注册保健食品标识,依法保护品牌专利。

2)        用广告宣传等方式进行宣传推广,建立品牌认知;同时通过科学管理等方式提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度,使老客户络绎不绝,新客户留恋忘返。

3)        通过公共关系活动推广,如举行生态游,营养知识讲座等,普及消费者健康饮食观念,传达朴素自然、健康的客家养生之道,并塑造绿色企业形象。

 

6.定价策略

定价依据

鉴于我们即将进入的市场质量较高的产品少、同质量产品竞争不太激烈,且本公司产品需求弹性小,我们拟采取取脂定价策略。采取中高档定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的研发和投资,从长远来看高品质必将吸引更多人的目标人但高品质需要足够资金来支持,如图所示,我们的目标消费人群为对生活质量要求高同时乐于接受新产品的人,购买欲望强烈,购买力较大,所以我们适合撇脂定价法。

 

      

                    定价策略分析

这一策略利用消费者的求新心理,以高价将新产品打入市场。其优点是能提高产品的身价,树立高价高质形象,刺激顾客购买,尽量在较短时期内收回成本,获取利润。在短期内收回投资利润,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的研发和投资。

 

7.营销开拓战略

7.1成长期市场开拓战略

在企业成长开拓初期,应该先正确认识品牌营销的战略性行为,然后据此给产品做出一个正确的市场认识品牌营销。

首先要明确品牌营销是一项战略性的行为,不是单纯的注册商标。其次要明确成功的营运品牌必须有高品质的产品作基础有良好的企业形象作保证,有有效的营销手段作动力。总之,产品品牌是产品的识别符号,是企业对消费者的产品质量承诺。企业创品牌的过程也就是开拓市场的过程。大豆生产经营过程涉及到社会再生产的各个环节。因此,创建大豆品牌是一个复杂的过程它必须集资金、生产、销售、服务等功能为一体,制定总体营销计划,只有规划统一营销方案,开展整体营销活动,才能发挥品牌的功能与作用。

品牌能否营运成功,关键在于市场定位。根据消费者对农业产品需求的多样性与层次性,以及企业自身的特点与条件,给自己企业及产品确定适当的位置。品牌的市场定位过程就是选择目标市场的过程。在选择目标市场时,要根据企业的实力,避开强大的竞争对手,选择竞争者尚未控制的细分市场,同时应用营销组合策略开辟市场,从而创建企业的品牌。豆香系列产品是绿色非转基因的大豆,但又与普通大豆有所不同,我公司豆香系列的大豆东农42籽粒蛋白质含量46.04%,改良版的东农42A42B42C蛋白质含量43%以上,高于普通大豆的蛋白质含量38%。所以可以将其定于一个较高的市场水平。初期时可以通过走访各中小超市进行推销的方式打入其中,与各大中小超市建立一个良好的供求关系。以此占据一定的市场份额。

 

7.2成熟期市场开拓战略

1)      保持现有市场份额

我公司在经过成长期之后,正在迈向成熟期,公司已经在市场中占领了一定份额。在激烈的市场竞争中,我公司在现阶段的首要任务是要牢牢占领住已有的市场份额。基于消费者偏好是不断转变的,我公司将会逐渐改良旗下现有产品,使其变得更优秀。并在此基础上开发其他类别的产品,以此保持现有市场份额。

2)    扩张市场容量增长

a)        强化渗透

强化渗透是一种立足于现有产品,充分开发其市场潜力的发展战略。我公司会提供更高价值的产品,并且会通过提供服务来提升产品价值。比如说,我们会提供优良的售后服务,充分解决消费者的问题。

b)        扩展用途

在扩展用途方面,我公司制定了增加使用频率和推广一个产品的新用途两大战略。增加使用频率:通过包装袋的设计师使产品的使用更加方便,以此增加使用频率;通过鼓励大批量购买,不同营销促进手段来增加使用频率;通过简单地提醒消费者多使用产品的广告;为产品寻找一些促销的新功能。

c)        市场延伸

以增加新顾客为目标,通过定位那些新的或者发展不完全的地理区域市场或者新的顾客。针对未开发或未占领市场,主要开发不同的产品定位,以此扩大市场占有率。针对不同的市场和顾客群,设计适合的产品,以期占领更多的市场分额。

8.品牌策划

8.1市场定位

品牌能否营运成功,关键在于市场定位。根据消费者对农业产品需求的多样性与层次性,以及企业自身的特点与条件,给自己企业及产品确定适当的位置。品牌的市场定位过程就是选择目标市场的过程。在选择目标市场时,要根据企业的实力,避开强大的竞争对手,选择竞争者尚未控制的细分市场,同时应用营销组合策略开辟市场,从而创建企业的品牌。豆香系列产品是绿色非转基因的大豆,但又与普通大豆有所不同,我公司豆香系列的大豆东农42籽粒蛋白质含量46.04%,改良版的东农42A42B42C蛋白质含量43%以上,高于普通大豆的蛋白质含量38%。所以可以将其定于一个较高的市场水平。

8.2品牌的保护

在市场经济中,品牌与营销主体的生存、发展紧密联系。因此,不仅要强化品牌的创建意识同时也要加强品牌的保护意识,运用法律手段,积极开展打假活动。这就要求国家有关部门积极培育良好的市场竞争环境,打击假冒伪劣大豆,为品牌大豆保驾护航

 

第五章 风险分析

1.大豆产量风险:

公司为消费者私人定制的大豆以及各类多类的豆制品,都需要有充足的大豆作为保证,但是粮食的种植需要结合天时,受温度、水分、光照的影响很大,年产量有大小年之分,不稳定的大豆产量使得公司的正常运转受到挑战。

我国大豆产量风险主要受气象条件、种植制度、技术等因素影响较大。热量、降水量和光照是影响我国大豆生产的主要气象因素。大豆每一个生育时期,对温度、降水、光照等外界环境都有不同的要求和反应。栽培模式和新品种推广使用是影响大豆单产的主要技术因素。

 

1.1气象条件

1)温度

大豆是喜温又耐冷凉作物。大豆在不同生育期间对温度有严格的要求,不满足它的最低要求,就不能正常生长。大豆从发芽出苗到鼓粒成熟的各个发育阶段,都需要一定的温度。在一定的温度范围内,温度高,有利于生长和发育。实践证明,调整种植品种是低温地区预防低温冷害的一项有效举措。

 2)水分

 大豆是需水较多的作物。俗语说“旱谷涝豆”,大豆每形成1份干物质需水约1000份。据统计,每生产500克大豆子粒,约耗水1.01吨叻1.16吨。因此,土壤供水状况对大豆产量高低有决定作用。

3)光照

大豆是喜光作物,对光照条件好坏反应较敏感。我国各地纬度不同,导致每天太阳照射时数很不一样,纬度越高,夏季日照时数越长,反之则越短。我国各地大豆品种由于长期适应了当地自然光照条件,从而形成了对短日照反应不同的遗传性。

 

1.2大豆贸易风险

公司主营大豆以及豆制品,市场上大豆的价格、国际大豆的市场需求、大豆的市场供给、全球的期末库存量以及汇率对公司影响很大。

1)        国际大豆市场需求

 国际大豆市场需求可以分为三大类:一是油脂消费需求,二是豆粕需求,三是生物柴油消费需。

2)        国际大豆市场供给

国际大豆供给能力主要关键取决于全球播种面积与大豆单产水平。播种面积除受上一年大豆生产者价格影响之外,玉米等替代产品价格的变化也会影响到农户种植积极性。

3)   全球期末结存量

期末结存量具有双重的作用,一方面,它是商品需求的组成部分,是正常的社会再生产的必要条件;另一方面,它又在一定程度上起着平衡短期供求的作用。当本期商品供不应求时,期末结存将会减少;反之就会增加。

4)   汇率

国际市场大豆价格是以美元标价,人民币汇率变化将直接影响到我国大豆进口成本。在前段人民升值期间,由于人民币购买力的增强,大连期货市场大豆价格上涨力度明显弱于CBOT大豆价格的上涨力度。

 

1.3政策风险

1)        农业政策

在国际上,大豆主产国农业政策对大豆期货价格影响很大。有些时候,各国政府为了自身利益和政治需要,制定或采取的一些政策、措施,常常会对商品期货价格产生不同程度的影响。

2)        贸易政策

贸易政策将直接影响农产品的可供应量和采购成本,对价格影响很大。

3)        转基因食品政策

随着对转基因食品认识不断深化,这些国家的转基因食品生产、进出口、消费政策也将不断发生变化,这些将直接影响到转基因大豆的生产与消费。

 

1.4财务风险

现代企业财务风险是指企业在整个财务活动过程中,由于各种不确定性所导致企业蒙受损失的机会和可能。其中一般包括筹资风险、投资风险、经营风险和外汇风险。企业财务风险产生的原因既有企业外部的原因,也有企业自身的原因。

1)        企业财务管理的宏观环境复杂多变,而企业管理系统不能适应复杂多变的宏观环境。

2)        企业财务管理人员对财务风险的客观性认识不足。

3)        财务决策缺乏科学性导致决策失误。

4)        企业内部财务关系不明。

 

1.5对项目关键人员依赖的风险

项目关键人员对企业充分了解,掌握了企业的技术以及大量的人脉,项目关键人员一旦流失,则有可能出现公司运营暂停甚至停滞,将对公司的行业影响力和长期发展造成重要影响。

应对策略  

稳定并提高大豆种植收入关键要做好三个方面的工作:一是提高大豆单产水平;二是防范产量风险;三是规避大豆价格风险。

 

2.单产方面

2.1单产提高方面

1)        有条件的地区尽快实行短期轮作

2)        对暂时难以调整结构区域应采取综合技术措施,减轻大豆重茬危害。

一是选育与推广多抗性大豆品种,重点推广抗抱囊线虫的品种。二是增施有机肥,合理使用化肥,采取主要元素和微量元素配合使用。三是采取科学的土壤耕作措施,因地制宜进行深耕、整地,改善耕层结构和土壤理化形状。

3)        推广高产品种与农艺措施

一是垄三栽培技术,通过垄上双行精量点播,使植株分布合理,改善生育与受光条件,实现增产。二是窄行密植技术,通过缩小行距、扩大株距、增加密度使植株分布更加合理,来实现高产。

2.2产量风险防范

1)        多个合作社合作并加强大豆生产风险防范基础设施

选择适合改良东农42大豆品种种植的积温带,并且与多个合作社合作,减轻地区环境恶劣对于公司总粮食储存量的影响。二是合理密植、充分利用光照。三是合理施肥促进早熟。多施质量高、腐熟好的农家肥,增加地力和地温。

2)   扩大政策性农业保险的试点范围并提高其保障程度

由于各方财力有限,灌溉、排涝等农田基础设施短期内难以建立健全,政策性农业保险可成为分散、转移农户大豆种植风险的一项重要手段。

 

3.价格风险规避

1)、应继续实施最低保护价政策,维持大豆种植基本收入

价格保护是政府降低农产品价格风险的一种重要的管理工具,最普遍的形式是农产品的最低保护价格制度。制定保护价要考虑两个方面的因素:一是如何核算大豆生产成本;二是农户应得利润水平的确定。

2)、应发展多种形式的大豆订单农业,为农户参与期货期权交易搭建桥梁

农户可通过签订订单合同的方式,锁定大豆销售价格,加工企业、粮食收储机构再利用期货市场将各种市场风险转移和分散给大豆期货市场投机者,获得稳定的收益。农户可以根据自身的风险偏好和对期货市场的了解程度,选择不同订单类型。随着我国大豆生产组织化程度的提高,农户也可以通过合作组织参与期货市场,通过套期保值保证预期利润实现。

3)、应积极推进大豆产业化经营,使大豆价格风险实现体内循环

黑龙江省作为大豆主产地,应大力发展豆制品尤其是大豆蛋白加工业,提高大豆生产的附加值,增强当地对大豆原料的消化吸收能力。

 

4.财务风险防范

首先企业自身树立风险意识,建立有效的风险防范处理机制,坚持谨慎性原则,建立风险基金,完善企业资金使用效益监督制度,提高流动资产的周转率,进而提高企业的变现能力,增加企业的短期偿债能力,快闲置设备的处理,将收回的资金偿还债务。 其次,加强企业财务风险控制。企业采取回避风险、控制风险、接受风险和分散风险策略等等方式。另外,企业必须提高财务决策水平,建立财务预警系统,编制现金流量预算。

 

5.关键人员依赖风险防范

招贤纳士,建立开放接纳的企业文化,拓宽人才引入的渠道与平台,欢迎新的人才进入企业,给企业带来新的理念与创意。企业注重员工的技能培训、岗位轮换及关键岗位的人才备份。有未雨绸缪的意识和筹划,对符合条件和资质的人员进行岗位培训,某些岗位还可推行轮岗任职,建立关键岗位人才备份库。有了关键岗位人才备份库,就能够有效抵御因员工辞职而带来的风险。
   
建立人才流失预警系统是针对企业人才流失的现状或隐患的一个重要的措施。采取的预防、针对、解决危机的手段和策略,其最终目的是要通过的预警系统的建设,增强企业人才的稳定性,实现人才管理中的“识错、防错、治错、纠错”,做到防患于未然。通过调查、统计和分析,及时监测、识别、诊断并解决人才管理中的组织、开发、结构、机构、环境等问题。

第六章 公司战略

1.公司简介

1.1公司背景及现况介绍

普兰有限责任公司成立于201311月,是一家新锐豆制品开发经营企业,具备世界领先的新型非转基因大豆科研团队以及运转完善的组织领导团队,现拥有东北农业大学最新研发的大豆品种东农42A42B42C的独家经营权与管理使用权。

公司拥抱“互联网+”时代大势,秉承“创绿色健康饮食,享高端品质生活”的理念,推出私人定制和线上运营的营销模式,旨在引领消费者在快节奏的都市生活中,仍可享受绿色健康的饮食,回归精致惬意的生活状态。

1.2公司战略

1) 坚定“互联网+农业”理念

新时代,新起点。普兰农业发展有限公司依靠各合作社的强大实力,响应十八大“工业化、信息化、城镇化、农业现代化”号召,从“强调数量、解决温饱”向“强调质量、满足品位”转型,通过“互联网+农业”方式让普兰成为智慧农业、现代农业的代表品牌,让每一粒普兰大豆,馨香九州。

2)        私人定制,打造专属大豆制品

结合消费者自身健康状况,提出合理饮食搭配建议。细分市场,针对不同人群,制定专属豆制品购买方案。更精准对应消费人群,更高效发挥豆制品保健作用。豆谷成熟,由你做煮!

3) 依托物联网可追溯体系

馨香九州,贵在质量。普兰公司依托全国农产品物联网大战略,基地种植充分实现网格化,从种到收,点点滴滴全部实现全程监控,让好产品的优秀品质透明看得见!

4) 推出全国招商赢销计划

领航需要分享,分享才能成长,成长只为共赢。普兰公司诚邀志

同道合者共谋“安天下、享生活”。具体加盟条件为:

◆具有独立法人资格的经营实体,财务健全,独立承担法律税务责任;

◆公司拥有足够的流动资金。

◆具备成熟销售网络。

◆有线上或线下产品展示厅及网上办公的能力、安全的仓储条件

5) 整合专业电商运营团队

普兰公司将电子商务平台开发及运营、互联网应用等领域作为运营重点,将其他相关农业平台进行整合,打造自己的专属旗舰店、专属的品牌宣传端口,励志成为东北大豆电子商务运营的领航品牌。

2.公司发展

公司欲在5年之内打开中国优质大豆及相关豆制品的市场,在10年之内在逐步扩大大豆市场的同时发展大豆副产品、研发新型豆制品和大豆保健品,通过逐步发展和完善生产技术和销售水平,在未来也有望进军国际。

2.1初期(1-5年):

普兰农业发展有限公司在初期阶段,依托于农学院陈庆山教授,拥有改良东农42A、改良东农42B、改良东农42C品种大豆的专有使用权和支配权,建立非转基因高蛋白系列大豆品牌,我们与合作社合作为其提供优质大豆品种,签订回收合约,解决农民的后顾之忧。公司主营通过线上和线下销售的方式逐步打开国内非转基因高蛋白优质大豆的市场,以私人定制为特色,立志为消费者提供量身定制的豆制品饮食方案,更加高效的利用大豆的营养价值,让消费者切身体会到普兰大豆为其生活和健康带来的优质改变。

目前初期市场暂定北京、上海、深圳等生活节奏快、消费能力高的一线城市。主要采用“私人定制”的特色模式,在公司创立初期会进行一定的广告宣传,树立品牌形象,提高品牌的知名度。如:举办大豆产品试吃活动,让人们亲身体验普兰高蛋白大豆系列产品的优良品质,免费提供健康检查服务,并形成辐射效应,一传十、十传百的将我们的产品在不同阶层、不同交际圈推广出去;在各大商场举办大豆以及豆制品的展览,让人们亲身体会东北大豆的魅力;举办健康讲座为大家普及健康知识,让大家了解到植物蛋白的优点和动物蛋白存在的安全隐患,以及非转基因的相关知识,同时我们也将为大家讲授大豆的食用方法和大豆的食疗功效。通过一定的宣传,公司的高品质健康大豆逐步占据市场,把握主动权,逐渐形成健全的销售网络体系。

线上服务将会是我们最重要的销售渠道之一。普兰公司已经注册了淘宝网店和微店,现在民众有超过七成的人有网购经历,且有差不多四成的人有经常网购的习惯,所以线上服务有很大的前景,普兰公司将采用具备公司特色的F2F——Family to Farm家庭直连农场模式,让消费者吃到最新鲜、最营养的大豆产品,为消费者提供快捷方便的同时,也节约了店面的租金以及水电等费用,降低了公司运营成本

2.2中期(6-7年):

公司在产品相对成熟时期,将形成品质优良、经营卓越的核心竞争力。逐步强化公司品牌的知名度和美誉度,维系并扩大公司品牌的影响,形成相应的品牌效应,使豆香系列大豆产品深入人心,成为人们食用大豆的首选,逐步扩大大豆市场。

2.3后期(8-10年):

 公司经过几年的发展已经较为成熟,同时普兰非转基因高蛋白系列大豆产品的品牌已经打响,因此在8-10年的发展方向上将向农副产品方面发展。普兰非转基因高蛋白大豆在黑龙江的产自黑龙江省特有的黑土地,品质优良,且品种本身具备高蛋白、高油分、营养物质丰富的特点,香度高、口感好适合于大豆的加工。故,公司将进一步发展大豆深加工副产品及配套产品,并研发新型豆制品和大豆保健品,满足更多消费者的饮食需求。

3.公司组织结构

3.1各部门负责人

总经理兼人力资源管理部经理

1.负责公司战略规划的制定和协助推行,公司现在的企业文化管理
    2
、负责督察督办公司各部门、车间分战略规划的制定和落实,检查战略规划的执行情况。

销售部经理:

1.确保本公司的销售渠道畅通无阻

2.为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位

3.确定客户和消费者的需求

行政部经理:

1.根据各部门对人力资源的需求,作好员工的招聘、考核、选拔、调配、离职等工作。

2.负责制定公司绩效考核办法,组织各部门对公司员工的任职情况进行考核,并在此基础上提出任免、奖罚建议,供公司领导决策时参考。

3.调查了解具竞争力企业的薪酬水平,制定具有竞争优势的薪酬制度,报经公司批准。

4.根据公司员工的培训需求,在每年12月底负责编制公司下一年度培训计划和预算。

 

财务部经理:

1.负责公司日常财务核算,参与公司的经营管理。

2.根据公司资金运作情况,合理调配资金,确保公司资金正常运转。

3.搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析、提出建议,定期向总经理报告。

研发部经理:

研发部主要负责的工作有:新产品的调研分析与立项;建立并完善产品设计;组织开发计划并进行试验;对产品进行审查等。而该部门经理具有发散性的创新思维,谨慎的态度,并且了解消费者心理,适合此部门的工作。

生产部经理:

生产部为良农以及鑫海合作社提供化肥农药、大豆种子以及生产方面的技术支持,组织陈庆山教授、都昌杰教授等专业老师到合作社中进行技术指导,保证生产出来的大豆绿色富硒且品质优良,监管大从收获到销售中大豆的包装以及物流的一系列问题。

宣传部经理:

电脑技术优秀,视频、音频软件熟悉,有想法有创造力。针对公司的淘宝店以及直销店进行设计以及宣传。

 

3.2建立良好销售队伍方面的策略以及激励机制

将销售人员分成若干个小组,组成一个销售团队,每组选一个销售经理;第二件事是把市场分成若干个区域,每个销售团队对应一个销售区域。在把人员定岗分区域推广。

激励机制分为精神激励以及金钱激励

在任何一个组织里面,成员都会产生荣誉的需求,而这种需求,就是一种""的激励,是一种精神上的鼓舞。公司每月通过评比,在公司设立光荣榜,把产生的优秀销售团队、优秀销售员等的照片贴上去,同时,对于连续评上优秀的个人和团队,发放证书。

金钱激励:首先是基本工资,要能够保证销售人员的基本需求,然后设定绩效奖励以及津贴补助。

 

 

 

 

第七章 财务分析

1. 财务分析

1.1 投资预测分析

1-1投资资金情况预测分析表(单位:万元)

    

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

固定资产设备

35.7

16.9

16.9

16.9

16.9

工程建设费

101.48

20

25.08

32.45

40.35

营业费用

59.9

88.6

99.7

100.4

233.4

管理费用

14.47

29.47

35.47

46.95

51.03

财务费用

6.5

11.7

14.625

19.305

23.985

其他费用

1.47

0.97

1.11

2.19

3.29

   

219.52

167.64

 

 

 

注释: 1.固定资产,是指企业使用期限超过1年的房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以及其他与生产、经营有关的设备、器具、工具等。(第二年至第五年,固定资产设备经营期根据更新改造折旧额计算为16.9万)

2.建设工期主要包括土建施工、设备采购与安装、生产准备、设备调试、联合试运转、交付使用等阶段(采用调值公式进行工程价款结算,其中调值公式的一般表达式为: 工程实际结算款=合同价款*[a+∑ai*Ai/Aij] 式中:a——合同规定的不能调整部分; ai——各项变动费用(如人工、材料等费用)在合同总价中所占的比例( a+∑ai1) Ai各项费用的基期价格或价格指数; Aij——各项费用的现行价格或价格指数并含切花装置,制冷装置等设备及其安装费用)

 3.营业费用是指企业在销售产品和提供劳务等日常经营过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费。包括:运输费、装卸费、包装费、保险费、广告费、展览费、租赁费(不包括融资租赁费),以及为销售本公司商品而专设销售机构的职工工资、福利费、办公费、差旅费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品的摊销等。(参照中小型企业关于一年营运的各项基本费用)

      4.管理费用是期间费用的一种,它主要是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各种费用。具体包括的项目有:工资福利费、折旧费、工会费、职工教育经费业务招待费房产税车船使用税土地使用税印花税、技术转让费、无形资产摊销、咨询费、诉讼费、坏账损失、公司经费、劳动保险费、董事会会费等等

       5.其他费用,是指从工程筹建起到工程竣工验收交付使用止的整个建设期间,除建筑安装工程费用和设备及工、器具购置费用以外的,为保证工程建设顺利完成和交付使用后能够正常发挥效用而发生的各项费用。其他费用是此项费用以外各项费用总和的0.9%

 

1-2 第一年投资预测费用明细表(单位:元)

 

金额

 

金额

固定资产租赁

-

工程建设费用

-

产品检测实验室建设

50000

厂房建设

1400000

土地租赁

100000

信息管理建设

100000

办公室租金

9000

 

 

小 计:

159000

 

1500000

固定资产购买

600000

网络经营租赁费用

-

包装加工流水线

120000

网站设计与网络空间租用

-

办公设备

10000

 

 

小 计

630000

 

-

 

 

    计:

2389000

 

1.2筹资环节

2资金筹集计划表(单位:万元)

 

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

自有资金(包括留用利润)

450

167

181

272

482

主营业务收入

1655.89

1709.15

1613.31

1618.89

1713.25

其他收入

0

0

12.27

23.3

34.68

 

2105.89

1876.15

1806.58

1914.19

2229.93

附注:

1由于本公司属于农业性质的民营企业,因此我们主要选择中国农业银行和农村信用合作社作为本项目的贷款银行.农村信用社和农业银行(三至五年)的贷款利率为6.40%.

2.借款主要以银行为主,民间借贷数额小(可忽略不计)

3.其他收入包括卖出陈旧设备、生产线等所得

 

1.3债务清偿

3 长期债务偿还表(单位:万元)

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

第六年

第七年

第八年

第九年

借款数量

150

50

50

80

80

--

--

--

--

利息率

6.40%

6.40%

6.40%

6.40%

6.40%

--

--

--

--

应付利息

9.6

13.414

17.473

23.58

--

--

--

--

--

到期还本付息

--

--

--

--

180.21

63.4144

67.473

103.58

110.21

注:根据本公司第一年经营情况的预测,我们的资产负债率为67.35%,(资产负债率=资产总额\负债总额×100%)已获利息倍数(即息税前利润/利息支出)为13,证明公司具有较高的偿债能力,能够有效利用负债,发挥财务杆杠的作用。

                     

 

 

1.4工资分配表

7-4  工资分配表(单位:万元)

项目

 

年份

高层

管理人员

中层及专业

技术人员

普通人员

合计

工资

福利

工资

福利

工资

福利

工资

福利

第一年

2.6

0.1947

2.60

1.1387

2.4

1.2461

7.6

2.5795

第二年

2.67

1.2478

2.62

2.1831

2.46

3.301

7.85

5.7322

第三年

2.70

2.0256

2.67

4.1321

2.56

4.5819

7.93

10.7396

第四年

2.76

2.6213

2.73

4.0970

2.71

5.1563

8.20

11.8746

第五年

2.82

2.5892

2.80

5.9147

2.79

6.8125

8.41

16.3164

 

 

 

1.5预测利润及利润分配表

5  利润及利润分配表(单位:万元)

项目名称

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

一、主营业务收入

1655.89

1709.15

1613.31

1618.89

1713.25

:主营业务成本

408.27

415.59

433.419

517.6922

566.455

营业税金及附加

11.773

30.961

54.3481

67.3078

77.6045

二、主营业务利润

105.957

368.649

444.3329

545

636.6405

:其他业务利润

1.225

2.33

3.77

:营业费用

101.9

188.6

271

363.4

432

管理费用

16.47

29.47

35.47

98.08

166.17

财务费用

8.5

11.7

14.625

19.305

23.985

三、营业利润

20.913

138.879

144.629

66.545

182.555

:补贴收入

32.77125

32.6048

23.846036

25.2135

28.15

:营业外支出

10.07

13.26

15.9

四、利润总额

1.78825

158.22388

168.475036

91.7585

194.805

:所得税

15.89355

55.29735

61.52215

44.1

75.776607

五、净利润

14.1053

102.92653

106.952886

47.2585

119.028393

:年初未分配利润

14.1053

79.939107

168.2027937

193.9151643

六、可供分配的利润

14.1053

88.82123

186.891993

215.4612937

312.9435573

:提取法定盈余公积

8.882123

18.6891993

21.54612937

31.29435573

提取法定公益金

七、可供投资者分配的利润

79.939107

168.2027937

193.9151643

281.6492016

:应付优先股股利

应付普通股股利

八、未分配利润

14.1053

79.939107

168.2027937

193.9151643

281.6492016

附注:1.以第一年为例 ,主营业务收入参照表五

      2.主营业务成本包括企业销售商品、产品,提供劳务或让渡资产使用权等日常活动而发生的成本。数据分析主要依据经营成本分析,其中包括前期投入,工程设备建设,出售折旧资产等市场同期价格

      3.营业税金及附加包括企业经营业务应负担的营业税、消费税、城市维护建设税、资源税、土地增值税和教育税及附加

      4.补贴收入是指企业按规定实际收到的包括退还增值税的补贴收入、以及按销量或工作量和国家规定的

 

1.6预测资产负债表

6  资产负债表(单位:万元)

 

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

货币资金

300

150

50

80

80

应收票据

65.708

32

52

31.05

51.2

应收账款

526

812.2

932.1

1100

1280.7

:坏帐准备

8.95

11.2

24.86

54.29

68.86

应收账款净额

517.05

801

1058.96

1265.34

1480.76

产成品

10.5

12.64

15.8

14.7

15.5

包装物

1.5

2.1

3.5

4.4

5.6

待摊费用

18.45

17.1

15.9

13.67

11.12

待处理流动资产净损失

3.05

3.71

4.75

5.6

6.77

流动资产合计

974.158

1028.35

1109.91

1311.61

1537.71

固定资产原值

307

245.6

196.48

157.184

125.7472

:累计折旧

15.9

15.9

15.9

15.9

15.9

固定资产净值

291.1

229.7

180.58

141.284

109.8472

在建工程

132.4

20.5

26

31.75

35.6

固定资产合计

423.5

250.2

206.58

173.034

145.4472

资产总计

1397.658

1278.55

1316.49

1484.644

1683.1573

负债及所有者权益

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

短期借款

8.0

7.0

6.5

6.0

7.5

应付票据

117.2

101.9

160.1

137.4

78.3

应付账款

539.791

420.045

319.694

281.883

47.265

应交税金

27.66655

86.258335

125.87025

108.3078

169.381107

应付工资

38.5

54.9

93

109.3

108.6

应付福利费

2.5795

5.7322

10.7396

11.8746

16.3164

应付股利

 

 

 

 

 

一年内到期长期负债

 

 

 

 

 

流动负债合计

990.7927

961.22298

961.6965

1044.11725

859.68355

长期借款

150

50

50

80

80

长期应付款

33.5

33.5

33.5

33.5

33.5

长期负债合计

183.5

83.5

83.5

113.5

113.5

负债合计

1357.7927

1128.22298

1039.117508

1143.548153

1267.809859

资本公积

53.9706

61.505784

90.480499

125.634554

102.40385

盈余公积

8.882123

18.6891993

21.54612937

31.29435573

未分配利润

14.1053

79.939107

168.202794

193.9151643

281.6492016

所有者权益合计

39.8653

150.327014

277.372492

341.0958473

415.3474073

负债及所有者权益合计

1397.658

1278.55

1316.49

1484.644

1683.1573

 

 

1.7相关财务分析

 

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

营运资金(万元)

247.804

360.456884

728.865026

869.613434

985.3752

流动比率

134%

152%

183%

187%

219%

资产负债率

72%

64%

55%

55%

48%

存货周转率(×100%

15.37%

16.91%

17.05%

17.69%

18.37%

总资产周转率

48%

68%

73%

77%

83%

销售净利率

74%

72%

72%

69%

80%

投资报酬率

35.52%

49.00%

52.56%

53.13%

66.40%

营运资金(万元)

247.804

360.456884

728.865026

869.613434

985.3752

 

 

序号

项目

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

 

生产负荷(%)

 

 

 

 

 

1

现金流入

150

247.804

360.456884

728.865026

869.613434

1.1

销售(营业)收入

526

812.2

932.1

1100

1280.7

1.2

回收固定资产余值

0

0

0

0

0

1.3

回收流动资金

0

0

0

0

719.6134

1.4

其他现金流入

——

——

——

——

——

2

现金流出

104.075

91.415

167.382

469.612

469.612

2.1

建设投资(含投资方向调节税,不含建设期利息)

60

40

0

0

0

2.2

流动资金

22.04

14.69

97.77

——

——

2.3

经营成本

408.27

415.59

433.419

517.6922

566.455

2.4

销售税金与附加

0

0

0

0

0

2.5

所得税

15.89355

55.29735

61.52215

44.1

75.776607

2.6

其他现金流出

——

——

——

——

——

3

净现金流量

-56.23

-25.74

-53.882

143.481

277.88

4

累计净现金流量

-76.67

-122.41

-376.292

-432.404

345.484

5

净现金流量现值(Ic=12%)

-68.454

-36.463

-314.242

91.4343

478.1742

6

累计净现金流量现值(Ic=12%)

-68.454

-104.3719

-321.9161

-417.518

87.419

7

所得税前净现金流量

-76.67

-45.7459

-418.77

145

713

8

累计所得税前净现金流量

-76.67

-102.41

-631.17

-452.82

450.91

9

所得税前净现金流量现值(Ic=12%)

-68.454

-36.463

-357.25

103.757

418.607

10

累计所得税前净现金流量现值(Ic=12%)

-68.454

-104.19

-454.19

-361.412

150.649

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

附录

附录一:

黄豆消费情况调查问卷

                         ----东北农业大学农学院社会调查                                 

1、您家一星期食用豆制品的次数? (单选题)

 ○ 一次     ○ 两次      ○ 三次及三次以上

2、您经常吃的豆制品有哪些 (多选题)

○ 家庭黄豆烹饪   ○ 豆浆      ○ 豆腐     ○ 豆奶 

○ 豆皮         ○ 豆腐干    ○ 腐竹   ○ 其他豆制品 ____________

3、您在挑选黄豆产品时,更注重哪些方面? (多选题)

 ○价格     ○ 品牌     ○ 营养       ○ 豆子品相      ○ 包装     

 ○ 安全、绿色          ○ 其它         

4、您能接受的豆制品价格? (单选题)

37 /   711 /  1115 /  1520 /

5、您购买豆制品主要是在什么地方? (多选题)

 ○ 超市         ○ 菜市场      ○粮油店

○ 网购         ○ 其它地方____________

6您家中由谁负责食品的采购?  (多选题)

○自己     ○父母    ○儿女    其他             

7、您平时是否注常补充蛋白质?      

 (如果您回答“是”,主要从哪些方面补充蛋白质?)

○ 肉类 、蛋类    ○ 奶类    ○ 豆类   ○ 都可以

8、您了解黄豆哪方面的功能作用?  (多选题)

  ○高蛋白       ○ 预防三高和心脑血管疾病    ○预防骨质疏松

○补充卵磷脂,预防老年痴呆                  ○ 美容养颜

9、您的个人月收入 (单选题)

  3000元及以下         3000-5000

  5000-8000          8000元以上

 

10、您的年龄______________              您的职业______________

     

联系方式___________________

 

再次感谢您的配合,谢谢您对我们的帮助!我们将认真仔细的记录您所填写的信息,祝您开心快乐每一天!

 

 

 

附录二:大豆初始包装

 

 

附录三:员工培训手册

 

文本框:  普兰农业发展有限责任公司

 
  文本框: 员 工 培 训 手 册
 

 

 

 

 

 



1.大豆知识

1.1人群食用宜忌

√ 动脉粥样硬化、冠心病、脂肪肝、、心脑血管、糖尿病、癌症 患者 宜食

√ 更年期女性、骨质疏松者 宜食

√ 营养不良、缺铁性贫血者 宜食

× 痛风、尿酸过高者 慎食

× 服用某类药物,如抗生素(消炎药)时 不宜食用

1.2 主要营养元素

    含有丰富的蛋白质、不饱和脂肪酸、人体必需的氨基酸、膳食纤维、多种维生素及钙、铁、胡萝卜素、烟酸、叶酸等营养物质。

1.3食用方法

煮食、炒食,或制作成豆浆、豆腐、黄豆芽等多种豆制品。

1.4选购与储存

    ★看色泽: 好的黄豆具有该品种固有的色泽,黄得自然,鲜艳有光泽的是好黄豆;若色泽暗淡或无光泽为劣质黄豆。

    ★看质地:颗粒饱满且整齐均匀,无破瓣,无缺损,无虫害,无霉变,无挂丝的为优质黄豆;颗粒瘦瘪,不完整,大小不一,有破瓣,有虫蛀,霉变的为劣质黄豆。

    ★看干湿度:牙咬豆粒,发音清脆成碎粒,说明黄豆干燥;若发音不脆则通明黄豆潮湿。

    ★闻香味:优质黄豆具有正常的香气和口味;有酸味或霉味者质量较差。

黄豆要储存在通风、避光、干燥处,避免在冰箱等潮湿环境储存,以免使黄豆发霉变质。

 

 

1.5大豆的健康功效

1) 延缓衰老——经常食用黄豆及其豆制品之类的高蛋白食物,能滋养皮肤、肌肉和毛发,使皮肤润泽细嫩,富有弹性,肌肉丰满而结实,毛发乌黑而光亮,延缓衰老。

2) 改善大脑功能——黄豆中所含的卵磷脂是大脑细胞组成的重要成分,常吃黄豆对增强和改善大脑功能,缓解更年期症状有一定帮助。

3) 润肠通便——黄豆含有丰富的膳食纤维,能促进肠道蠕动,加速食物消化。此外,肥胖的女性如果能够长期适量食用黄豆,可以达到减肥轻身的效果。

4) 降低胆固醇,预防高血压——黄豆含有一种脂肪物质亚油酸,能促进儿童的神经发育。亚油酸还具有降低血液中胆固醇的作用,所以是预防高血压、冠心病、动脉粥样硬化等的良好食品;黄豆——

5) 预防缺铁性贫血——黄豆含铁量多,并且较容易被人体吸收,对预防缺铁性贫血十分有益。

1.6解读豆浆中的八大营养素

豆浆的营养价值很高,是其他食物无法比拟的,更为可喜的是豆浆中的胆固醇含量几乎等于零。豆浆中主要有八大营养素,它们分别是——

1) 大豆蛋白质

大豆蛋白是大豆的最主要成分,含量为38%以上,是谷类食物的4~5倍。  大豆蛋白质是植物性蛋白质。它的氨基酸组成与牛奶蛋白质相近,除了蛋氨酸含量略低外,其余必需的氨基酸含量都很丰富,在营养价值上,可与动物蛋白相媲美。另外,大豆蛋白在基因结构上也最接近人体氨基酸。就平衡地摄取氨基酸而言,豆浆可算是最理想的食品。

2) 皂素

有的豆浆喝起来总是带着少许的涩味,其实这种涩味就是皂素造成的。

皂素有一个最明显的效果,就是能够抗氧化,即抑制活性氧的作用。同时,皂素还能补助体内的抗氧化物质,所以能够产生强力的抗氧化作用。对于女性来说,皂素可以说是女人追求美丽的好帮手,因为皂素能够预防因为晒太阳造成的黑斑、雀斑等皮肤的老化症状。

另外,大豆皂素还具有乳化作用,引起油水混合,并且促进食物纤维吸附胆汁酸,降低体液中的胆固醇值。它还能减少三酰甘油、防止肥胖,对预防动脉硬化也有效果。

3) 大豆异黄酮

豆浆中的大豆异黄酮与雌激素的分子结构非常相似,能够与女性体内的雌激素受体相结合,对雌激素起到双向调节的作用,所以又被称为“植物雌激素”。

研究发现,亚洲人(尤其是日本人)乳腺癌、心血管疾病、更年期潮热的发病率明显低于欧美等国,一个很重要的原因就是东西方不同的膳食结构使得亚洲人有机会摄取到更多的豆制品。也就是说大豆异黄酮摄入的差异,是导致东西方疾病发病率不同的主要原因。

另外,大豆异黄酮还可与骨细胞上的雌激素受体结合,减少骨质流失,同时促进机体对钙的吸收.以增加骨密度,从而预防和改善骨质疏松症。另外,多饮用富含大豆异黄酮的豆浆有益于预防和辅助治疗老年性痴呆。

4) 大豆卵磷脂

“大豆卵磷脂”是大豆所含有的一种脂肪,为磷质脂肪的一种。卵磷脂主要存在于蛋黄、大豆、动物内脏器官。作为一种保健品,卵磷脂曾经在20世纪70年代风行于美国和日本,它的化学名为磷脂肽胆碱。因为卵磷脂健脑强身以及防止衰老的特殊功效,长期以来,在保健食品排行榜上位居首位。

大豆卵磷脂,顾名思义,从大豆中提取,可谓“精华之中的精华”。因为大豆卵磷脂取之于食品,不会产生任何不良作用。据世界卫生组织(WTO)专门委员会报告:食用卵磷脂比食用维生素更 安全。一般而言,如果一个人每天食用5~8克的大豆卵磷脂,坚持2~4个月,就可降低胆固醇,并且没有任何副作用。假如与维生素E配合使用,不仅维生素E可以防止大豆卵磷脂中不饱和脂肪酸的氧化,而且卵磷脂也有助于维生素E的吸收,效果更佳。

5)  脂肪

大豆约含有20%的脂肪。一提起脂肪,很多人都会想到肥胖,而不敢去碰它。其实大豆所含的脂肪称为不饱和脂肪,乃是身体所必须的物质。这些不饱和脂肪中,有很多种是人体无法生成的,所以必须时常摄取。

   大豆中的不饱和脂肪酸,主要有亚油酸、亚麻酸、油酸等。

亚油酸与亚麻酸是必需脂肪酸,是对人体很重要的物质。亚油酸对于儿童大脑和神经发育,以及维持成年人的血脂平衡、降低胆固醇,都发挥着更重要的作用。如果亚油酸缺乏,将使生长停滞、体重减轻、皮肤成鳞状并使肾脏受损,婴儿可能患湿疹;亚麻酸则能起到降低血液粘稠度,促进胆固醇代谢,提高智力等作用。

    虽然亚油酸和亚麻酸对人体很重要,但是它们很容易氧化。所幸豆浆含有丰富的维生素E,能够防止细胞的氧化。另外,亚油酸也能够减少有害人体的胆固醇。由此就不难明白为何大豆中的脂肪是对人体有益处的。

 

1.7 不同人群吃大豆的好处

1.7.1女人吃大豆的好处

    医学研究表明,女性延缓衰老的关键时期是36岁以后。因为从这个年龄开始,体内雌激素含量下降,而雌激素是女性风采的生命线。

    喝豆浆就可以起到呵护女性魅力和健康的作用。

    豆浆中含有的大豆异黄酮是一种植物雌激素,它的结构与人体的雌激素极为相似,而雌激素在女人的一生中扮演着不可替代的角色。人们经过研究发现,大豆异黄酮是目前最安全的外源性雌激素。因此,女性在卵巢功能开始萎缩的时候,可以在医生的指导下适时补充大豆异黄酮,这样就能通过生殖器官细胞上的信息分子来提高生殖器官活性,以此延缓卵巢萎缩、减少子宫肌瘤等疾病,如果在女性体内补充了雌激素,就会使体内的内分泌系统、神经系统、免疫系统维持正常的相互作用,令女性精力充沛、坚强自信、充满愉快的感觉。

正因如此,有人将豆浆誉为女人最完美的食物。豆浆具有超强的抗氧化作用,可清除体内自由基,提高抗氧化酶的活力,为肌肤注入再生动力,帮助女人扫除皮肤粗糙、暗沉的困扰,使肌肤更细腻光滑,散发迷人魅力!

 

1.7.2孕妇吃黄豆的好处

孕妇能吃黄豆,黄豆营养丰富,含有蛋白质微量元素,含有8种人体必需氨基酸以及不饱和脂肪酸和卵磷脂,具有补脾益气、消热解毒的功效,是食疗佳品。孕妇可以食用。每100克黄豆含钙367毫克,是孕妇补钙的理想食品。

1、提升免疫:大豆含植物性蛋白质,有“植物肉”的美称。人体如果缺少蛋白质,会出现免疫力下降、容易疲劳的症状。吃黄豆补蛋白,可避免吃肉胆固醇升高的问题。

2、让头脑聪明:黄豆富含大豆卵磷脂,它是大脑的重要组成成分之一。多吃黄豆有助预防老年痴呆症。此外,大豆卵磷脂中的甾醇,可增加神经机能和活力。

3、强健器官:大豆卵磷脂还能促进脂溶性维生素的吸收,强健人体各组织器官。另外,它可以降低胆固醇,改善脂质代谢,预防和治疗冠状动脉硬化。

4、提高精力:大豆中的蛋白质,可以增加大脑皮层的兴奋和抑制功能,提高学习和工作效率,还有助于缓解沮丧、抑郁的情绪。

5、降低血脂:大豆中的植物固醇有降低血液胆固醇的作用。它在肠道内可与胆固醇竞争,减少胆固醇吸收。在降低高脂血症患者血液中的“坏胆固醇”的同时,不影响血液中的“好胆固醇”,有很好的降脂效果。

1.7.3哺乳期吃黄豆的好处

哺乳期可以适量的吃黄豆。黄豆不含胆固醇,并可以降低人体胆固醇,减少动脉硬化的发生,预防心脏病,黄豆中还含有一种抑胰酶的物质,它对糖尿病有一定的疗效。因此,黄豆被营养学家推荐为防治冠心病,高血压动脉粥样硬化等疾病的理想保健品。黄豆中所含的软磷脂的大脑细胞组成的重要部分,常吃黄豆对增加和改善大脑技能有重要的效能。

医认为黄豆宽中、下气、利大肠、消水肿毒,具有补脾益气、消热解毒的功效,是食疗佳品。黄豆中含有丰富的维生素A, B族维生素、维生素D维生素E和多种人体不能合成但又必需的氨基酸。常食黄豆,可以使皮肤细嫩、白皙、润泽,有效防止雀斑和皱纹的出现。黄豆中的高含量蛋白质,可以营养肌肤、毛发,令肌体丰满结实,毛发乌黑亮泽,容颜不老。

1.7.4宝宝吃黄豆的好处

黄豆对儿童不仅有助消化作用,能通便、去肝火,改善肝脏的代谢,还能帮助吸收钙质,改善贫血。黄豆内含有一种脂肪物质叫亚油酸,能促进儿童的神经发育。

黄豆可以给宝宝打豆浆喝,但如果宝宝还小,豆浆不要喝的太多不利于消化吸收,宝宝一岁了可以吃一些豆制品了如豆腐、豆皮、豆腐脑等。黄豆性寒味甘,清热生津,僻暑除烦,在夏日服食尤为适宜。炎热的夏天让宝宝胃口下降,食欲不振。妈妈可以给宝宝熬点黄豆汤喝,既能补充水分,又能消暑,一举两得。

1.7.5男人吃黄豆的好处

豆浆中因为含有“大豆异黄酮”这种雌激素,有的男人担心喝了之后会出现乳房发育、不长胡子、变娘娘腔等女性化特征,而且还会影响到自己的男性功能,所以拒绝饮用。其实,豆浆对男性不利的说法并没有科学依据,适当吃大豆对男性有益无害。

女性体内有一种雌激素受体,当豆浆中的大豆异黄酮与这种受体结合后,才能发挥出类似于雌激素的作用。但男性体内并没有这种受体,所以豆浆内的大豆异黄酮对男性起不了雌激素的作用。

就男性功能而言,英国曾经对几百个接受了豆浆的男性做实验,结果发现,摄入豆浆后对男性性功能并无影响。相反,豆类中的植物雌激素还可以大大降低男性前列腺癌的发生率。

豆浆营养丰富,男人喝非常有好处,尤其是对于中老年人,更有预防中风、维持心血管健康、改善肠道功能、保持青春活力的保健功效。对于年轻男性而言,植物雌激素摄入量高的时候,对于雄激素有轻微的抑制作用,这时喝入豆浆能在一定程度上减轻青春痘等激素不平衡引起的问题。

我国营养学会在最新版膳食指南中,也明确了大豆的合理摄入量为每天30~50克。按照这样的量,每日喝2杯豆浆或1杯豆浆即可,在这个数量下,豆浆不会让男人雌性化,也不会降低他们的生育能力。

 

1.7.6老人吃黄豆的好处  

豆浆也适合老人饮用,中老年人患上心脑血管疾病的可能性更高,如高血压、高血脂、高血糖、冠心病等疾病。喝豆浆能够降低胆固醇含量,对这些疾病有一定的食疗作用。而且豆浆还具有平补肝肾、防老抗癌、增强免疫力等作用,非常适合中老年人饮用。

1)强健体魄

1 00克的豆浆含有蛋白质3.6克、脂肪2.0克、磷49毫克、铁12毫克、碳水化合物2.9克、钙15毫克,坚持喝豆浆对老年人增强体质大有好处。

2)防止糖尿病

豆浆含有大量纤维素,能有效地阻止糖的过量吸收,减少糖分,所以对于防止糖尿病有不错的食疗作用,是糖尿病患者日常的保健佳品。

3)防治高血压

钠可以说是高血压发生和复发的主要根源之一,如果体内有能适当控制钠的物质,既能防治高血压,又能治疗高血压。豆浆中所含的豆固醇和钾、镁,它们都是有力的抗盐钠物质。所以常喝豆浆,能够在一定程度上防治高血压。

4)防治冠心病

豆浆中所含的豆固醇和钾、镁、钙等元素能加强心肌血管的兴奋,改善心肌营养,并起到降低胆固醇,促进血流的作用。如果能坚持每天喝一杯豆浆,就会阵低冠心病的复发率。

5)防止脑中风

豆浆中所含的镁、钙等元素,还能明显地降低脑血脂,改善脑血流,从而有效地防止脑梗死、脑出血的发生。另外,豆浆中含有的卵磷脂,还能减少脑细胞的死亡,提高脑功能。

6)防治癌症

豆浆及其他豆类食品中都含有防癌抗癌的核酸,尤其是豆浆中的大豆异黄酮对女性的乳腺癌、男性的前列腺癌症很有帮助。

7)防止支气管炎

豆浆所含的麦氨酸具有防止支气管炎平滑肌痉挛的作用,从而减少和减轻支气管炎的发作。

8)防止衰老

豆浆中所含的硒、维生素E、维生素C有很强的抗氧化功能,能减缓衰老, 特别对脑细胞作用最大,能防止老年痴呆。

1.8豆浆是最优质的减肥饮品

笫一,豆浆属于低热量食物,一杯300毫升的豆浆大概只有176千焦(42千卡)的热量,而一杯同样的牛奶热量大约是628 千焦(150千卡),可乐则为544千焦(130千卡),  一块肥瘦相间的猪肉就更多了,足足有1674千焦(400千卡)的热量。因此,如果能用豆浆代替饮食中的一些食物,就可以大大减少多余热量的摄入,起到减肥的目的。

第二,豆浆中含有一种重要的营养素——膳食纤维,很多食物中都没有膳食纤维,比如,牛奶、可乐、各种肉类等。现在一些奶制品里也特意加上膳食纤维。那么,膳食纤维对我们到底有什么好处呢?一来这种膳食纤维遇水后会膨胀,膨胀后胃里的空间就被占用了,我们也就吃不下多少东西了,这意味着我们无法摄人更多的能量。其实,很多人减肥之所以失败,最大的问题就在于“管不住自已“嘴”,如果吃了膳食纤维,即使再想吃其他的食物,也会因为胃中已满而吃不下。二来膳食纤维还有排毒作用,它能够清洁大肠,帮助带出体内多余的脂肪,既养颜又减肥。

第三,豆浆中还含有有益脂肪,导致我们身体肥胖的主要是饱和脂肪,而豆浆中所含有的是不饱和脂肪酸,'恰恰是减肥者的福音。不饱和脂肪酸,一方面能够满足身体对脂类营养素的需求,另外,它还能消耗身体里多余的饱和脂肪,从而起到预防高血脂、心血管疾病的作用。另外,豆浆的脂肪中还含有植物固醇,这种东西是胆固醇的“亲戚”,它能够将身体里多余的胆固醇带走。除了这些减肥成分,豆浆还富含人体所需的7大营养素,可谓在减肥的同时不忘健康。喝豆浆减肥也是有一定原则的,从时间上来看,在吃了~点儿食物后就要将~杯豆浆喝下去,这样有膳食纤维把关,你就能管住自己的嘴了。减肥效果最好的方法是连豆渣一起喝。

 

2.大豆蛋白(植物蛋白)

大豆蛋白是最好的植物性优质蛋白质,不仅如此,大豆还含有丰富的钙、磷、铁及B族维生素。由于大豆及其制品有如此多的优点,故此赢得了“植物肉”之美称。

    经常吃豆类食品,既可改善膳食的营养素供给,又可避免吃肉类过多带来的影响。因为豆类食品在蛋白质含量丰富的同时,胆固醇含量却远远低于鱼、肉、蛋、奶。并且豆类食品中含有丰富的亚油酸和磷脂,能促进儿童的神经发育。亚油酸还具有降低血中胆固醇的作用,所以是预防高血压、冠心病、动脉硬化等的良好食品。

2.1大豆蛋白的主要功能

1)、对需要低热量膳食的减肥者而言,用大豆蛋白代替膳食中部分蛋白,不仅降低了胆固醇与饱和脂肪的摄入量,同时也达到了营养摄取的均衡。
2
)、无论对素食主义者还是对普通人,大豆分离蛋白粉都是完美的优质蛋白补充品。
3
)、大豆蛋白能阻止尿钙损失,促进骨质健康,减少患骨质疏松的几率。
4
)、研究显示,每日服用25g大豆蛋白可有效降低人体血液中总胆固醇和低密度脂蛋白胆固醇的含量,从而降低患心脏病的风险。

2.2大豆蛋白对健康的重要性

饮食蛋白质对每个人都非常重要。不幸的是,有些人由于乳糖不耐或需要低胆固醇饮食而影响氨基酸和蛋白质的摄入量。好消息是有大豆蛋白可以作为选择,它也含有人体所需的高品质蛋白质和必需氨基酸。大豆蛋白有两个重要特点:氨基酸组成和消化率。相比其他素食蛋白质,大豆蛋白的消化率几乎和动物蛋白质一样高。 

人体都存在天然氨基酸,在食物供应减少时,肝脏会产生它,使蛋白质和氨基酸细胞继续做工作保持身体增长和细胞发展,但如果没有必需氨基酸补充,身体会把它消耗殆尽。观察一个人变瘦的过程,就会发现身体对自身蛋白质和氨基酸的消耗,这会导致健康状况恶化,引起肌肉破裂,延缓细胞更新和发展。

 身体需要获得9种重要氨基酸和氮协同合成蛋白质,缺乏任何一种合成蛋白质所需的重要氨基酸,都会造成系统破坏。这也是为什么鼓励素食者多吃大豆蛋白避免缺乏蛋白质和必需氨基酸的原因。研究显示,大豆蛋白质量很高,因此可以支持身体合成蛋白。 

2.3缺乏蛋白会发生什么?

剥夺蛋白摄入会引起消瘦,出现严重蛋白质不足。这不但影响儿童,还会对成年人造成不利影响,特别是那些有厌食症倾向的人。消瘦是一种身体自我消耗的疾病,直到把骨骼和皮肤消耗殆尽,导致死亡发生。

  消瘦首先攻击肌肉,这实际上是快速减肥选择的方式,存在致命危险,因为身体逐渐消耗肌肉会造成心脏虚弱。大脑可能受到影响,观察一个几天不吃的人,会发现他理解力和思维能力变的迟钝。儿童消瘦有可能导致弱智。而吃大豆蛋白具有防止消瘦的好处。

2.4孕妇缺蛋白质对宝宝的影响

蛋白质不足会引发妊娠高血压综合征、妊娠贫血营养不良水肿。蛋白质是人脑复杂智力活动中不可缺少的基本物质,如果在胎儿期蛋白质供应严重不足,会引起胎儿大脑发育障碍,将严重影响出生后婴儿的智能水平。进一步来说,孕妈妈体内有一半的蛋白质用于胎盘、羊水、子宫、乳腺和血液的运转,是胎儿发育和孕妈妈自身维持健康水平的重要物质。孕妈妈一旦缺乏必需的蛋白质,就会减缓细胞的新陈代谢,甚至使其不再生长,甚至连孕妈妈的器官组织及修补功能都会受到影响;蛋白质缺乏还会使孕妇肌肉的收缩力下降、免疫力降低、酸碱度失去平衡,从而出现贫血、水肿、消瘦、视物模糊等现象;蛋白质缺乏会导致酶的减少,从而影响孕妈妈的催化功能,使其变得没胃口、消化吸收力低下

 

  孕妇从膳食中获得蛋白质的质和量是孕妇健康的保证,也直接影响胎儿的体重、智能发展和出生后乳母哺乳的潜在能力。而我国居民传统膳食模式以植物性食物谷物类为主,其中蛋白质多为植物蛋白。在日常膳食中应注意为孕妇、乳母提供一定比例的动物蛋白,特别是优质蛋白质,如奶及奶制品、蛋、鱼、禽、肉、血、大(黄)豆及各种豆制品等,优质蛋白质应该达到总蛋白质摄入量的40%50%,不应低于30%。在以谷物为主、近乎素食传统膳食模式的广大农业区居民及牧区牧民,可以在谷类主食中按34份(谷):1份(豆)的比例增加豆类食物,类似腊八粥的谷一豆类组成做成多种粮食成分的谷豆混合饭(但不是加糖的甜八宝饭);或按45份(谷):1份(全脂奶粉),即在面粉中加不含糖的奶粉。这样混合的目的是增加蛋白质的量及发挥蛋白质的互补作用,借以提高植物蛋白质的生物利用率。
  
孕妇对黄豆正确的营养摄入是随着胎儿的成长,在正常育龄妇女每日需要65克蛋白质的基础上,早期、中期和晚期孕妇应分别增加蛋白质摄入量5克、15克及20克;哺乳期间的乳母每日增加20克。
  
营养正常的乳母,在乳房排空后,可在2小时内重新充实75%的乳汁内容物以其作为下次哺乳的基础,如果乳母的蛋白质摄入不足那就会影响乳汁的分泌量及乳母自身的健康。如轻度的孕期蛋白质营养不良一般较少影响分娩后泌乳的质地,但部分产妇泌乳的量可能减少。而较重的蛋白质营养不良则不仅泌乳量明显减少,而且乳汁质地也下降。 
  
在这里要着重提出的是,我国的传统习俗只是在产妇坐月子时才注意提高膳食质量以补充母婴对营养的需要,而忽略从怀孕开始,孕期、围生及分娩各阶段的保健乃至贯穿整个哺乳期对母婴的营养关注,而孕期营养不足的沉痛代价是母婴的营养失衡及由此带来的健康隐忧和疾病。因而应认真对待及充分满足从计划怀孕开始,整个妊娠期、产后喂奶乳母对能量及蛋白质的需求以保障母婴的健康。

2.5植物蛋白和动物蛋白的比较

食用动物蛋白的动物发育成长快,但寿命短。而食用植物蛋白的动物发育缓慢,但寿命长,耐力好。动物蛋白食品在供给人体蛋白质同时,也带来了大量的胆固醇。脂肪和热能。过多的胆固醇和脂肪导致高血压、高血脂、心脏病等“富贵病”的发病率逐年增多,给人类的健康带来很大的危害。在谷物中大豆的蛋白质含量高达40% 47%以上,而胆固醇及脂肪的含量极低。因此成为首推的人类植物蛋白质来源并受到联合国粮农组织的大力推荐。
 

25种氨基酸平衡的角度考虑,质量最好的蛋白质来源包括鸡蛋、大豆、肉类、鱼、小扁豆和菜豆。在提供蛋白质的动物类食物中,会包含很多不太好的饱和脂肪酸;而提供蛋白质的植物类食物,则可以带来诸如复杂碳水化合物这样额外的有益成分,同时相对于肉类来说,其成酸性不那么强。摄入提供蛋白质的植物类食物能够帮助中和体内多余的酸性成分。而这些酸性成分往往会导致人体内矿物质的流失,其中自然包括钙的流失——这也正是经常吃肉的人患骨质疏松症的几率更高的原因。因为我们最好把肉类的摄入控制在每周3次。

蛋白质最好的来源不一定是那些蛋白质含量最高的食物,还必须考虑到食物中其他营养组成的利与弊。例如,羊排提供的能量中25%来自蛋白质,75%来自脂肪,而且主要是饱和脂肪。大豆所提供的能量也有一半来自蛋白质;相对于羊肉来说,它应该是更好的蛋白质来源,因为它的优势是在于它剩余的能量源于理想的复杂碳水化合物以及不饱和脂肪酸。因此大豆制成的食品是非常理想的蛋白质来源,比如说豆腐就是一种不错的补充蛋白质的食品。

 

2.6动物性食品内存在的四种主要毒素

 

动物性食品中危害我们的四种超标成分

    当我们消耗了很多脂肪、胆固醇、含硫氨基酸(例如甲硫氨酸),和酸性成分组成的食品时,这些成分超过了我们自身解毒和消除过量成分的新陈代谢的能力,于是对我们的身体健康产生了危害。和以植物类食品为主要饮食的适当餐饮习惯比较起来,动物性食品给我们的身体造成了很大的负担,较植物类食品,我们摄入了十五倍的脂肪、一百多倍的胆固醇、四倍的甲硫氨酸和至少十倍的酸性成分。此外,这些有毒成分的毒性是相互影响的。例如,过量的脂肪和胆固醇则是共同摧毁着我们的动脉(导致动脉粥样硬化),并会引发癌症。下面我会详细介绍动物性食品中的这五种毁灭性的成分是怎样破坏你的身体健康的。

1)、脂肪毒性(脂肪过量)

  最近的一个关于美国肥胖症泛滥的报道(20072008年数据)指出有33.8%的成年人患有肥胖症,而且所有成年人中有68%体重超过正常指标。餐饮中的脂肪毫不费力地存储在了你的身体脂肪中。如果你食用的脂肪过量,这些过多的脂肪会转而贮藏在你的肝脏、心脏和肌肉中。由于这些多余的脂肪累积,胰岛素的分泌会受到阻碍,从而引发其它的健康问题,包括心脏并中风和2型糖尿玻你增加的体重会对低位骨端的关节造成危害(骨关节炎)。饮食中和身体上的过多脂肪会改变你细胞新陈代谢的进程,通过多种生理机制激发癌症。

2)、胆固醇过量

  胆固醇只存在于动物性食品中。人作为动物的一种,自身就已经能提供所需的胆固醇了。不走运的是,与能制造的量比起来,人自身能排出的量受到了更多的限制。于是,吃荤所增加的胆固醇就在你的身体各部分累积了起来,比如你的皮肤、跟腱和动脉。沉积在动脉中的胆固醇是心脑血管疾病的罪魁祸首。过多的胆固醇也会致癌。

3)、硫的毒性

  过量消耗含硫的氨基酸(如甲硫氨酸)将会引起很多你意想不到的问题。显而易见的,硫本身有一股恶臭,闻起来就像坏鸡蛋,会产生口臭、体臭和有害的胃肠胀气。甲硫氨酸代谢产生的高半胱氨酸是一个很危险的因素,会引发心脏并中风、末梢血管并静脉血栓形成、痴呆、阿兹海默症和心情沮丧。但是含硫氨基酸代谢产生的硫磺酸是自然界中效力最大的酸类之一。

4)、酸性成分过量

  在摄取食物后,你的身体会中和你所吃的动物性食品中过量的酸性成分。你的骨骼便是重要的缓冲系统,他们释放的碱性成分(碳酸盐、柠檬酸盐和钠盐)能抵消这些酸性成分,因而骨骼成分会溶解。过量的类固醇是造成进一步骨成分流失的原因。遭受酸性成分长期毒害的最终结果是肾结石和骨质疏松。

注:用植物类食品解毒

简单的做一个正确的饮食选择就能将你自己从动物性食品的五种内在毒素中解脱出来。同时,也能减少杀虫剂、抗生素和其他有害化学成分的摄入,这些物质在动物性食品中有很高的浓度。多吃植物类食品,你的身体会吸收更多的碳水化合物、膳食纤维和碱性物质以及维持身体平衡的维生素、矿物质和必要的植物化学成分。而且,你还能避免自己暴露在通过动物传染的微生物(细菌、病毒、寄生虫和感染性蛋白质)之下,这些微生物会引起急性的致命疾病。

 

 

 

3.销售技巧

3.1营销方法

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,这是推销首先要做的事儿。

 

让客户了解产品的途径:

1.通过朋友圈、微信群、qq空间、qq群、淘宝网店(建议后期)等方式进行销售。

2.向周围亲朋好友面对面的介绍交谈

3.进入社区、粮油店、农产品店、美容院等,向顾客们介绍产品。

做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。客户往往不会给你很多介绍的时间,你需要在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚。还有一种情况,客户对介绍的产品根本就不感兴趣,重点是要让你的客户对你的产品感兴趣。

  采取措施: 1)分析顾客的需求

             2)了解它真正关心的问题

             3)站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去

推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误,让其感觉你是行家。销售结果决定于销售态度。从消费者的角度思考就会知道消费者希望得到什么样的服务

第三步:让客户信任

客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性 1)金钱:所有人都会对钱感兴趣,省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣 2)赞美:每个人都喜欢听好听的,顾客也一样,善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离 3)利用好奇心:探索与好奇是人的天性,利用产品本身的特点一起顾客的好奇心,解答时技巧性地将产品介绍给顾客 4)信息:销售时提供给顾客一些有影响的信息,举些例子 5)提出问题:直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注:所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题 6)向顾客提供信息:如:市场的、企业的、产品技术、功能, 7)演示:销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣 8)强调与众不同:创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意创新方法、创造需求 9)利用赠品:利用“人”贪小便宜的心态,赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的,顾客不会拒绝免费的东西,利用赠品作敲门砖

 

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。、

 

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

 

第六步::让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,推销员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

 

第七步:让客户决定

即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动药

 

3.2优秀销售员必备十大心态

1)真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

2)自信心

信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。

知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

3)细心

"处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

4)韧性

销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

5)心理素质

具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

6)交际能力

每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

7)热情

热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会"投之以李,报之以桃"。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。

8)知识面

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。

9)责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成"讲究卫生,大人有责"。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成"讲究卫生,夫人有责"

这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。

10)谈判力

其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。

孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。

 

3.3销售的四大技巧

销售行业是人与人打交道的事业,需要你主动寻找客户。如果你的消费者连你这个人都无法接受,那他更不可能接受你的产品成为你的客户。所以,在销售行业中有句名言说:“推销员在推销自己的产品之前,首先应该推销的是自己。”

能够把目己推销出去,产品的销含也必定能顺利进行。销售员与客户从初步接触、交涉,然后依靠自身魅力与客户建立相互信赖的关系,最后达到顺利成交的目的的过程,是每个销售员所期待的完美的销售过程。这其中,销售员最不可忽视的就是对自己性格的培养,也就是对自身魅力的提升。

  1.让微笑为你的脸力加分

  微笑点头,几乎成为销售员与客户沟通时必需的工其,当然也是销售员最好的肢体语言。

  希尔顿酒店的创始人希尔倾先生,是最早对点头微笑的商业意义表示关注的人。在全球经济萧条时期,希尔顿先生也坚持让酒店的所有员工对旅客献以最真诚、最温柔的徽笑,结果他创立的酒店至今仍然蒸蒸日上。

  真正的徽笑是发自内心、毫无包装或矫揉造作的,只有这样的微笑才有感染力,才能成为打开客户“心灵”的钥匙。

 2.培养良好的人际关系

  从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在特征的。一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中逐渐表现出一种吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。拥有良好的人际关系,有利于销售员拓展客户,发展事业。因此,销售员在1:作之余,还要不断地提升自己,完善个人的品质,为获得良好的人际关系打下基础。

3.积累足够的专业技术

  具备专业知识的销告员.其行动力是十分高效的,这不但使他们充满自信,还能让他们进一步活用专业,帮助客户解决更多、更复杂的问题。而通过这些经验,又可以让自己的业绩提高。

  只有在平时不断地提高自己的专业技能,学习专业知识,尽可能地使自己的销售技能得以提升的销售员,才能在日益激烈的市场中生存下去。

  4.培养一种兴趣

  如果总是在工作与家庭之间来往,终会觉得疲惫而失去自我。为自己培养一种兴趣,让生活多一个重心,你的视野也会变得更加开阔。

 一个有激情、有梦想、有责任心的销瞥员,一定是受到客户欢迎的,这样才能征服更多的客户。

  一个优秀的销售员,除了要有出色的销售技巧外,他一定要是一个举止文明、谈吐得体的有札之人。因为只有这样的人,才能得到客户的喜欢,才满足了成交的前提条件。一个不注重自我形象,不世得薄重客户的销含员,从销售一开始就注定了失败的结局。因为你的不良行为给了对方一个不好的信息,你成了他们不受欢迎的人,当然。成功销售也就无从谈起了。

 

3.4销售人员的基本要求

要求一 职业形象和态度

销售人员应当色艺双全  色是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。艺 :对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的第一印象。在推销的时候,推销人员一定是精力充沛的,活泼向上的。

要求二:亲和力

见面熟一种才干,积极和你的客户交流,寻找客户感兴趣的话题,喜欢与人交往,善于发现客户的优点适当夸奖你的客户。

销售人员要富于同情心,待人真诚。以客户需求为出发点,站在客户的立场上为对方着想,以便于消除客户的对立意识,迅速推进客户的关系。

要求三:沟通能力

友好的与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一个销售人员的必备素质。

沟通时注意身体语言的运用,如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触。

要求四:专业的知识行业背景

公司的产品定位、突出特色,大豆的营养价值,大豆对人体的各个方面的积极作用,以及要分析消费者们会提出的怀疑的问题,推销员事先想要突发事件的解决方案。

针对于中国以及国外的大豆行业现存的背景也应该尽量的了解,转基

因与非转基因等等一切关于大豆方面的知识,作为一名销售人员都应该了解,才能够为你的消费者讲解明白,让消费者信服。

要求五:自信、勇气、韧性、开朗的性格特征

受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的情况,销售人员要跨越过这一障碍才能够收获。部要脸不怕死死缠烂打,发扬百折不挠、越挫越勇的精神。经得起孤独、耐得住寂寞。

一个合格的消费者,还需要进取心、说服力、感染力、应变能力,判断能力,把握能力、团队合作精神。

 

3.6如何在微信上卖板鸭的真实案例:

  通过在微信朋友圈卖板鸭约有40天,我是兼职在做微信营销,通过这些天的努力和付出,个人认为还是取得了一个不错的成绩,销售板鸭600多只,三万多的一个营业额,全部都是通过微信和QQ卖出去的。如果中途不出现一个小小的插曲,我想一定可以会卖的更好。我是怎么做到的呢?我自认为并不是什么营销大师,也没有进行过专业的微信营销培训,只是凭自己的一些经验所实现的。在之前,我也写过一篇《实战分享——初试微营销的几点感悟》,这篇大概是在20多天前写的,可能还不够深入,今天再次分享,会有一些新的体会和感悟,希望能够对正在做微信营销,或者是准备做微信营销的朋友有所帮助。

  我认为,你要做好微信营销,首先你要具备以下几个因素

  一、好友数量:你的微信上要有一定的微信好友,如果只有几十个,是无法做微信营销的,我认为前期至少要有200个以上,必须还是高质量的好友,才能产生一定的效果;当然你可以通过后期的一些努力增加你的微信好友,下面也会教大家怎么增加你的微信好友;

  二、个人品格:你也许会说,不就卖个东西,跟你的个人品格有毛线关系啊?那你就错了,如果你是摆摊,或者是在淘宝上也许不需要,现在讲的是微信上卖东西,可能就有关系了。也就是说你平时和朋友、客户、同学等关系处理的如何,你在朋友里面的口碑是否好;大家对你评价如何,我认为这一点也很重要,大多数的生意都是先从身边的朋友开始,如果朋友对你都不认可,都不支持,你怎么说服其他人。

  三、社会资源:社会资源需要一定的阅历,对于刚刚毕业的大学生来说比较难,但是对于那些已经工作几年的朋友,你除了自己的同事以为,还有没有去认识和结交一些其他的朋友,如客户、合作伙伴建立良好的关系,有一定的社会人脉资源,对你这个微信营销会起着非常重要的作用,因为他们都是社会的主流,有钱,有人脉,能够得到他们的支持,会取得一个很好的效果;

  四、文案功底:微信营销都是靠你的文字打动人,如果你不会用文字描述,只发图片,根本无法打动别人。一个好的产品,是需要一个会说话的文字去支撑它,这样才有生命力。如卖衣服的朋友,你直接将衣服图片和衣服的颜色、款式、码数放上去,你觉得有效果吗?你经常这样,你的朋友都厌烦了,关系的朋友还好,如一般的关系的或者不认识的朋友,他们肯定会把你拉入黑名单。所以,做微信营销,必须有一定的文字功底,不需要你的文案有多好,至少你要把这个产品描述清楚,说的明白。

  五、营销能力:营销能力也是一个不可无视的,小米为什么能成功,就是他的营销能力强,在网络上这个是非常重要的,我们都说了是做微信营销,所以当然离不开营销二字。营销是个大学问,我不敢说我有多懂,但是我这些年的工作经验和创业经历,还是懂一点点,下面会给大家分享一下我是如何营销的。

  如果以上五点你没有一点都具备的话,我想做微信营销会非常吃力,也不一定能做好。其实很多事情都是一个时间的积累,你看到人家一个月做成几万,几十万,或者是上百万的流水,都是经过很长时间的积累,如人脉、知识、资金、营销能力、粉丝等等的积累。所以你们准备做微信的朋友,你要好好审视下自己。当然世事无绝对,并不是你没有具备以上五点,就完全不能成功,我只是说难度会大很多,时间会更长。

  好了,说说我是怎么兼职40多天,通过我的微信把板鸭从零做到月销售3万的,我个人认为有以下几个原因是比较关键的。

  一、产品选对了:在微信上卖东西,选品非常重要,现在微信开始打击哪些卖A货,假货的商家,另外微信上大多数都是好友,都是认识的朋友,如卖假的东西肯定是不行的,这个肯定不长久,所以在选品上大家一定要谨慎,我选择的产品是我家的自产的特产——板鸭,我认为它具备以下几个优点

  1、 土特产:板鸭是一个地方土特产,它是一个有机、绿色、健康的农产品。现在很多城里人都喜欢这种农村的土东西;板鸭又是属于吃的产品,所以很多朋友都可以试试,如果是衣服鞋子类产品,也许人家不喜欢你的款式;我认为吃的产品是最好从朋友那里开始营销;

  2、有故事:我父亲做板鸭已经有30多年,也有一定的知名度,品质不用怀疑,并且是我自家生产的,朋友和客户都愿意支持,都很认可;再加上我在微信上将我父亲做板鸭的故事、板鸭文化等进行渲染,更加的让人产生一种购买欲望;

  二、销售时间选对了:板鸭一般是年底生产,接近过年,在中国春节都是互相送礼的一个时间,而板鸭也是一种春节送礼的产品,送客户、送朋友、送领导的一个礼品,很多朋友都是一次购买很多,最多的几个好朋友都是购买百只以上;所以这也是一个非常重要的原因。

  三、营销方式选对了:微信营销,其实在最初的时候应该是关系营销,刚刚也讲到了,如何从身边的朋友开始宣传和推广,那你在和朋友宣传的时候,你的宣传方式就不能太死板,要根据不同的朋友进行不同的营销方式。我总结了有以下几个方法:

  1、个人品牌:既然能和你成为朋友,能够加入你的朋友圈,肯定是认可你这个人,或者是想和你成为朋友。不管是认识的,还是不认识的。所以你要别人知道你是怎么一个人,知道微信背后的是一个活生生的人。做销售,首先要把自己推销出去。所以你的微信不仅只发产品的宣传内容,还要把你的个人生活、生活感悟、其他分享,让人家知道这个微信后面的是一个怎么样的人。你分享的东西必须是正面的、积极地,正能量的,塑造你的个人品牌。

  2、情感策略:大家知道了你是一个怎么样的人,对你产生了好感,这个时候你就可以很好的利用人家对你的好印象,进行一些产品推销,要慢慢的,循序渐进,不要一天发很多产品的宣传,这样很容易让人家反感。

  3、分享战术:当朋友购买你的产品之后,你要第一时间分享出去,让人家看到原来有这么多人购买,并且还有一个不错的购物体验,购买后和收到货后都要分享出去。分享的时候一定要把订单信息、对话内容截图放上去,显得更真实,我个人认为,这个是一个刺激其他朋友购买的有效方式,如某个朋友帮你买了,你分享了,而另一个朋友和你,还有这个购买的都是朋友,他看到后,觉得应该要支持一下你。

  4、强推技术:这个是要根据不同的朋友而定,一般是比较好的朋友,开玩笑的方式进行销售,这个一定要掌握好一个度,不要太强求,适可而止。

  5、 互动环节:在朋友圈里,你要让的朋友圈好友知道你的存在,如你好友发了一些不错的内容或信息,你要给予评论,如果不知道评论什么至少也要点一个赞。其实发微信的朋友,无非是想知道有多少人是在关注他,如果你经常和人家互动,自然会对你产生好感,这个是非常重要的一个行为;经常发布一些微信和你的朋友进行互动,如点赞送礼等

  6、 感恩:不管是哪个朋友买了,买了多少,你都要感谢人家,并且要当着全世界的人感谢,人家支持你,也许不是因为你的产品好,而是认可你的为人,所以你要知道,他的这次购买,我们是欠他们一个人情,记得哪天你要偿还。一个懂得感恩的人,才能得到人家的尊重和继续的帮助。

  四、要有耐心:微信营销是需要时间积累的,不是一天两天就会有效果,所以必须每天坚持去做,每天在微信上发布信息,和朋友互动,学习营销等。不能三天撒网,两天打鱼。每天坚持一点,一点点积累,就会有效果,做着做着你也会有感觉。

  当然,除了以上四点以外,你还要做好前期的准备工作,产品图片、宣传文案、熟悉产品等等,一个都不能少,在这里我要特别强调一个,就是你自己必须要对自己的产品充满信心,这样你才能更好的向大家推广,有底气,有自信,这个前提你的产品确实好,自己亲自体验过。

  聊到这来,我也分享下,我是如何增加我的微信好友的,归纳总结有以下八种方式

  1、 将QQ好友、手机通讯录的朋友全部加上,这些一般都是认识的朋友,同学、同事、朋友、客户等

  2、 在微博、qq空间、QQ签名上发布你的微信号,并且隔断时间就宣传一下你的微信号,微博上的朋友都是一些同行朋友,如我的微博都是做电商的朋友;

  3、 加一些QQ群,如我的特产就在我们当地的一些QQ;

  4、 根据你自己的特长,还有你的产品,写一些分享类的文章,发布到一些论坛,如果网友觉得你写的不错,自然会加你的微信,想和你交流和学习;如做内衣产品的,可以在女性论坛上发布如何可以保养身材等,总之要让你在网络提高曝光率。

  5、 你把产品送给一些在微信上有一定影响力的朋友,免费送给他体验,他会帮你分享,可以起到一个宣传你产品的效果,还可以帮你增加好友的一种方式;

  6、 看到你微信上的好友有人推荐他的朋友微信的,你就加,在网上看到看到和你有关联的微信号,你也加,反正能加就加,因为有人就会有机会销售,不要放过任何一个机会;

  7、 这一种也是比较常见,最简单的一种,就是用微信搜附近的人,如果是特产这种产品,在你的当地用这种方式加朋友是非常有效的;

  8、 如果有机会的话,可以多参加一些培训、论坛、讲座、交流会等,来这里的朋友都是为了认识更多的人的,所以是一个增加好友的地方。

  在这次微信营销上,我也总结了几点不足之处,如果下面几点做的好一点,我想销售额会高很多:

  第一、 供应链没跟上:我宣传的比较早,很多客户下了单,但是因为天气的原因,我家的板鸭一直没有晒好,拖了大概有20多天没有发货,如果及时发货,朋友早日在朋友圈分享,肯定可以吸引更多的人购买;

  第二、产品图片不够精致:我的所有图片都是本人去年拍的,拍的很不专业,素材也没有准备齐全,因为本人在广东,我家在江西,我父亲又不懂拍照,很多照片更新不及时,不是当时的图片,来回宣传就那么几张图片,没有新鲜感;

  第三、招分销商招的太晚:我之前没有考虑到招分销商,是我在朋友圈宣传,有些朋友看到不错,主动联系我做我的分销商,现在招了两个,他们每天都有出单,还算可以。如果招的早,多一点分销商,销售额肯定会好很多。

 

 

4.销售礼仪

  销售基本礼仪服务的是各行各业的销售人员,在销售业谁的员工更有素质,面对客户谁的员工更有礼仪,那么这个公司就能成为征服客户的赢家。

4.1行为规范的原则

1)真诚尊重:真诚尊重是礼仪的首要原则,只有真诚,才是对顾客的尊重,才会取得顾客的信赖,才会创造和谐愉快的人际关系。另外,无论我们的客户是什么样的人,都要做到对他的尊重。

2)平等适度:平等适度是行为礼仪必不可少的一项原则,平等是人与人情感建立的基础,是保持人际关系的诀窍。适度就是要把握礼仪分寸,根据具体情况,实行相应礼仪,既要彬彬有礼,又不能低三下四;既要热情大方,又不能过于浮夸;要自尊却不能自负;要坦诚却不能粗鲁;要谦虚却不能拘谨。

3)信用宽容:信用就是讲究信誉的原则,工作过程中要守时守约,不要轻易许诺他人,如果做不到,会让降低客户的信任,影响公司的形象。宽容就是与人为善的原则,宽容他人、理解他人、体谅他人,站在对方的角度思考问题,是工作中的最好办法。

4.2行为规范的目的

▲更好的提高服务质量

▲规范服务标准及流程

▲提高员工个人素质

▲展现普兰有限责任公司的形象

4.3礼仪内容

4.3.1仪表仪态礼仪

销售员的仪表仪态是销售礼仪中的重要组成部分,关乎着客户对公司的第一印象,一个具有出色外表的销售员,不但能给客户留下好印象,而且可以提升自身的自信心。要展示销售人员专业的仪表,应遵循以下原则:

1)着装要大方整洁,不要穿着奇装异服。不留奇怪发型,尽量穿着专业的服装,给予客户专业的感觉,同时增加自己的自信。

2)始终保持面带微笑,不要毫无表情。当今社会是一个精神服务至上的时代,尤其针对大学生,亲切良好的服务态度,会为公司留下很多客户。

3)说话的语气要亲切温和,不要大声呵斥。因为除了微笑,语言是表达亲和力另一重要途径,和客户心平气和的沟通,是公司员工必备的素养。

4.3.2语言礼仪

销售环节中最重要的部分就是语言的交流,良好的语言技巧,是成功的一个重要捷径。一个拥有良好沟通技巧的人,不仅能有很好的销售业绩,还能与所有人很好的沟通。想要展示良好的语言礼仪,需要遵守如下规则:

对服务对象采取恰当的称呼。根据对象的不同,多采用“先生”、“女士”、“同学”等,严禁不采用任何称呼,直接代之以“喂”、“嘿”、“那个”等,并且严禁使用不雅的称呼,像“胖子”、“瘦子”、“矮子”等。

交谈时,要时刻保持面带微笑。

与人交谈时,要有耐心。无论客户有怎样的问题,都要耐心的解答。

问候用语:如“您好”“大家好”“上午好”“下午好”等

离别用语:祝您用餐愉快,如有问题,可以进行电话反馈。

请托用语:如有事情需要麻烦人家,需要在前面加上一个“请”字。

应答用语:如“是”“好的”“很高兴为您服务”“好的,我明白您的意思”等。

道歉用语:服务过程中,多用比如“您好,需要您再等几分钟,您看可以吗?”“是不是我在***方面没有给您解释清楚,给您带来了麻烦?”严禁直接说“对不起”“请原谅”等。

 

 

4.3.3行为礼仪

销售过程中,行为礼仪也是十分重要的部分,影响着公司的整体形象。学会一些行为方面的礼仪知识,对我们的工作、学习都有很大的好处。行为礼仪如下:

如有需求,需要送货上门时,要轻巧客户的门,并说“您好,您的东西到了。”如果轻敲3下,没有开门,轻轻把东西放到门口再离开。

引领客户时,站在客户的稍前位置并与客户协步同行。上下楼梯时,自己的位置始终要在客户的下方。

接收客户的名片时,要站起来并用双手接收,仔细看完后方可收下。递送自己的名片时,要说清楚公司、部门以及自己的姓名。

送客人离开时,要轻轻行注目礼,即使客人不看,也要行注目礼。

站姿要有气势,不要过于随便,要表现的稳重典雅,无论男女,双手都不可叉腰或环抱在胸前,给人难以接受、气势凌人的感觉。

电话网络礼仪:在如今信息网络化的时代里,电话和网络贯穿了人们的整个生活,电话、网络销售也成为了一种新时代消费潮流。在电话网络销售时,其中的礼仪也十分重要。主要如下:

接听电话时,要用礼貌用语“您好”等,不要直接用“喂”等不礼貌用语。

接听电话时,语气要亲切平和,不要给人一种冷淡、气势凌人的感觉。

接受电话投诉时,认真聆听客户的意见,不要反驳,并且记录,上报给公司相关部门。

网络销售时,对于客户的问题,要及时回答,如果没有及时回答,一定要给予道歉。

 

礼仪规范是指人们在工作服务过程中应共同遵守的规范和准则,在工作过程中,熟练的掌握礼仪规范的原则,可以更好的发挥礼仪的效应,提高工作水平。相信拥有了这些礼仪,你就拥有了一大笔财富!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



 

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